Wie du das Gespräch in Gang hältst (um die Kaufabsicht zu erkennen)

Im dynamischen Bereich des B2B-Marketings ist die Kunst, Gespräche aufrechtzuerhalten und das perfekte Timing für den Vertrieb zu finden, entscheidend. Die zweite Folge unserer aufschlussreichen Podcast-Reihe geht auf diese Aspekte ein und bietet wertvolle Strategien, um potenzielle Kunden effektiv anzusprechen. Hier ist ein Überblick.

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In dieser Folge diskutieren die Gastgeber Marc und Valentin über Strategien zur Aufrechterhaltung der Interaktion im B2B-Marketing und die Kunst des richtigen Timings von Verkaufsgesprächen. Sie betonen, wie wichtig es ist, Autorität aufzubauen und in den Köpfen der potenziellen Kunden stets präsent zu sein. In der Diskussion geht es auch darum, wie man Schlüsselmomente im Verkaufszyklus erkennt, mit praktischen Beispielen wie Benchmark-Berichten und der Vorstellung bei wichtigen Kontakten. Sie plädieren für die Automatisierung von Absichtsfragen, um sich auf kaufbereite Leads zu konzentrieren. Der Aufbau von Vertrauen und die Bereitstellung von Werten sind wesentliche Bestandteile dieses Gesprächs.

Merkwürdigkeiten

• Autorität aufzubauen und im Gedächtnis zu bleiben, ist in laufenden Gesprächen mit potenziellen Kunden entscheidend.
• Die entscheidenden Momente im Verkaufszyklus zu erkennen, ist der Schlüssel zum Verständnis, wann ein Interessent bereit ist, einen Kauf zu tätigen.
• Strategien wie Benchmark-Berichte, Einführungen und das Angebot wertvoller Inhalte sind effektiv.
• Die Automatisierung von Fragen zur Kaufabsicht kann den Verkaufsprozess rationalisieren und kaufbereite Leads priorisieren.
• Vertrauen zu schaffen und einen Mehrwert zu bieten, ist wichtig, um den Dialog aufrechtzuerhalten.
• Die Glaubwürdigkeit kann durch externe Vertrauensfaktoren wie Partnerschaften gestärkt werden.
• Nächstes Thema: Leadqualifizierung und Scoring.

Kapitel

• 00:00 Einführung: Das Gespräch aufrechterhalten
• 01:24 Autorität aufbauen und oben im Kopf bleiben
• 02:17 Schlüsselmomente im Verkaufszyklus erkennen
• 03:44 Effektive Strategien und Beispiele
• 08:42 Automatisierte Absichtsfragen
• 09:36 Vertrauen schaffen und Mehrwert bieten
• 10:30 Vertrauen durch externe Faktoren aufbauen
• 10:57 Nächste Schritte: Lead-Qualifizierung und Scoring

Wichtige Einblicke

Einführung

Die Folge beginnt mit einer Zusammenfassung der Gesprächsanbahnung und der Suche nach dem perfekten Pitch. Das Hauptaugenmerk liegt darauf, wie man diese Interaktionen aufrechterhält, indem man 12–24 Kontakte pro Jahr anstrebt, ohne spammig zu wirken. Dazu gehört es, Autorität durch Vordenkerschaft aufzubauen und die Kaufbereitschaft der potenziellen Kunden zu überprüfen.

Aufrechterhaltung der Interaktion und Bewertung der Kaufbereitschaft des Interessenten

Marc betont die Notwendigkeit, sich auf den gegenseitigen Vorteil zu konzentrieren, die Absichten des Käufers zu verstehen und einen kontinuierlichen, sinnvollen Dialog zu führen. Er betont, dass potenzielle Kunden vielleicht bisher nicht bereit sind, zu kaufen, und wie wichtig es ist, die entscheidenden Momente im Verkaufszyklus zu erkennen. Dazu gehören gezielte Fragen, um die Kaufbereitschaft zu erkennen und kontinuierliche Gespräche zu führen.

Strategien zur Ansprache und Bewertung

Valentin stellt verschiedene Taktiken vor, um potenzielle Kunden das ganze Jahr über anzusprechen, z. B. E-Mails, Benchmark-Berichte und Einladungen zu Veranstaltungen. Andere Strategien sind das Anbieten von kostenlosen Mustern, das Verweisen auf hilfreiche Anbieter und das Fördern von Diskussionen auf Plattformen wie LinkedIn. Der Aufbau einer Vordenkerrolle durch Branchenveranstaltungen und Webinare wird ebenso besprochen wie das Erstellen von Geschäftsrahmen und das Schreiben von Büchern zur Vertrauensbildung.

Effektives Verkaufen als Berater

Die Gastgeber besprechen, wie man Gespräche automatisiert, bis die Absicht klar ist, wie man den verfrühten Einsatz von teuren Vertriebsressourcen vermeidet und wie man eine qualifizierte Pipeline aufbaut.

Abschluss

Die Folge endet mit einer Zusammenfassung der wichtigsten Strategien. Dabei wird betont, wie wichtig es ist, die Interessen der Zielgruppe zu verstehen und ihren Hauptthemen einen Mehrwert zu verleihen. Der Aufbau von Vertrauen durch Bücher, Partnerschaften und andere Mittel wird ebenfalls hervorgehoben. In der nächsten Folge geht es um Leadqualifizierung und Scoring.

Zusammenfassung

Diese Folge ist ein umfassender Leitfaden für Fachleute im B2B-Marketing, der sich darauf konzentriert, wie man Gespräche mit potenziellen Kunden produktiv und zeitnah führt. Wenn Unternehmen diese Strategien verstehen und umsetzen, können sie den Kontakt zu potenziellen Käufern verbessern und diejenigen, die bereit sind, einen Kauf zu tätigen, effizient identifizieren. Bleib dran für die nächste Folge, in der wir uns eingehend mit der Lead-Qualifizierung und dem Scoring beschäftigen werden.