Inbound vs Outbound Marketing: Für mehr Sales in B2B

In der Welt des modernen Marketings unterscheiden wir häufig zwischen zwei grundlegenden Strategien: Inbound und Outbound Marketing.

Einige Marketing-Experten bezeichnen die Strategien auch als Pull und Push Marketing.

Während Inbound Marketing (Pull) darauf abzielt, potenzielle Kunden durch ein attraktives Angebot, wertvolle Inhalte oder SEO-Strategien anzuziehen, setzt Outbound Marketing (Push) auf direkte Ansprache durch traditionelle Werbeformen wie Werbeanzeigen und Cold Calls. 

Beide Ansätze können zu mehr Sichtbarkeit und mehr Sales führen. Dennoch haben beide Methoden ihre Vorzüge und Herausforderungen und spielen je nach Unternehmenszielen und Marktbedingungen eine entscheidende Rolle in der Marketingstrategie.

Im B2B Markt ist es jedoch oft nicht leicht, die beiden Werbeformen konversionsstark zu verbinden.

Fragen wie:

• Ist Pull Marketing auch für unsere Branche geeignet?

• Verfügen wir über die Ressourcen für das Bespielen relevanter Kanäle?

• Sind wir überhaupt dazu in der Lage, hochwertigen Content zu erstellen?

sorgen vor allem in Sachen Inbound für Unsicherheit aufseiten zahlreicher B2B-Unternehmen.

Sollst du nun ziehen oder drücken? Lass dich von agilen Thought Leadern inspirieren:

Für nachhaltigen Erfolg setzen smarte B2B Unternehmen auf eine gelungene Mischung aus Push und Pull Marketing.

So holen sie Kunden bedarfsorientiert ab – und das kannst du auch.

Inbound und Outbound im B2B Marketing?

B2B Marketing ist das Schalten teurer Ads. Die fleissige Anwesenheit auf Messen. Und das Versenden unzähliger Mails.

Das stimmt – jedoch nur zum Teil. B2B Marketing ist nämlich auch das Bereitstellen wertvoller Inhalte über die eigene Webseite, beispielsweise als Online Fachmagazin. Das regelmässige Veröffentlichen von Videos auf YouTube. Oder das Fesseln der Zielgruppe über die sorgsam bespielte Facebook Fanpage.

Werden diese Massnahmen kombiniert, entsteht etwas Grosses: echte Kundenbindung. Sie sorgt für fundiertes Vertrauen, das die Grundlage für jeden Abschluss bildet.

Inbound Marketing basiert auf hochwertigem Content

Pull Massnahmen sind in der Regel viel besser dazu geeignet, deine Kunden langfristig zu binden.

Warum das so ist? Sie basieren auf hochwertigem Content, also auf Inhalten mit echtem Mehrwert. Darin teilst du beispielsweise wertvolle Tipps, die beim Lösen eines spezifischen Problems deiner Branche helfen.

Darüber hinaus kann dein B2B Content unterhalten und dich als erstklassigen Ansprechpartner etablieren. Allerdings sollte dein Angebot im Inbound Marketing nur eine Nebenrolle spielen – im Mittelpunkt steht die Zielgruppe.

Dieser Ansatz steht im Gegensatz zu vielen B2B-Unternehmen, die sich oft mehr auf sich selbst als auf die Bedürfnisse ihrer Kunden konzentrieren.

Kein Wunder, dass die Kaltakquise, eine typische Outbound-Strategie, vielen Unternehmen Unbehagen bereitet. Eine kluge Kombination von Inbound und Outbound Marketing könnte für die Leadgenerierung jedoch das Wundermittel sein und selbst kühle Kontakte in warme Leads verwandeln.

Worin sich Inbound und Outbound Marketing unterscheiden

Inbound und Outbound Marketing oder Push und Pull Marketing unterscheiden sich in vielen Punkten voneinander. Aus diesem Grund ergänzen sie sich im modernen Marketing Mix von B2B Anbietern auch so gut.

Ein bekanntes Beispiel:

Du stellst ein Whitepaper gegen die Anmeldung zu deinem Newsletter bereit. Dabei handelt es sich um klassisches Pull oder Inbound Marketing. Der Interessent kommt schliesslich zu dir, wenn er von deinem Inhalt profitieren möchte.

Bewirbst du deine Landingpage mit dem Whitepaper zusätzlich über eine Google Ads Kampagne, fügst du eine Push Massnahme  hinzu.

Diese Form des Outbound Marketings ist unabhängig von deiner Plattform, wobei sie in der Regel temporär genutzt wird. Das liegt nicht zuletzt an den vergleichsweise höheren Kosten, die nicht nur im B2B Push Marketing entstehen.

Preisfrage: Welche der Strategien ist besser?

Qualifizierte Leads finden automatisch den Weg in deinen Verteiler? Kunden bindest du mithilfe deines Contents ohne zusätzlichen Aufwand? Deine Ausgaben für Werbung kannst du effektiv senken?

Betrachtest du die Vorteile von Inbound Marketing, liegt die Vermutung nahe: Das ist das Marketing der Zukunft! Jedoch lässt sich das keineswegs pauschal sagen.

Klar ist nämlich trotz der offensichtlichen Pluspunkte: Der erfolgreiche Marketing Mix von heute lebt von der Einheit Inbound Outbound Marketing.

Beachte jedoch, dass gut umgesetztes Pull Marketing in der Regel mehr Zeit als eine gelungene Outbound Massnahme benötigt.

Der Time to Results Faktor ist also keineswegs zu unterschätzen. So dauert es nicht selten mehrere Monate, bis eine neue Unternehmenswebsite ein gutes Ranking in den Suchmaschinen verzeichnet. Das kann auch trotz optimaler SEO und wenig kompetitiver Keywords der Fall sein.

Verzichtest du während dieser Zeitspanne auf Push Werbung, verschenkst du somit viel Umsatz. Es gilt also, eine für dich und deine Zielgruppe passende Strategie aus Inbound Outbound Marketing umzusetzen.

B2B Marketing und Pull? Klar doch!

Push und Pull Marketing ist eine Einheit mit Schlagkraft.

Wirfst du jedoch einen Blick ins World Wide Web, bemerkst du rasch: Ein Grossteil der B2B Unternehmen hat deren Potenzial noch nicht erkannt. Das könnte aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung fatal sein.

Ein Geheimnis stellt deren Wichtigkeit für Anbieter nämlich keinesfalls dar. Im Gegenteil! So recherchieren auch im Geschäftskundenbereich immer mehr potenzielle Kunden online, bevor sie sich für ein Angebot entscheiden.

Die gut sichtbaren B2B-Unternehmen, die langfristige Partnerschaften aufbauen, sichern sich einen klaren Wettbewerbsvorteil.

Im Gegensatz dazu müssen weniger präsente Anbieter stärker um die Aufmerksamkeit der verbleibenden Zielgruppe kämpfen – ein Nachteil, der besonders in wettbewerbsintensiven Branchen vermieden werden sollte.

Das Gute ist: Handelst du jetzt, kannst du deine Wettbewerber überholen. Passgenaues Pull Marketing unterstützt dich ebenso wie Outbound Marketing dabei.

Dabei gilt in Sachen Inbound wie auch im Push, strategisch vorzugehen. Überlege dir also, welche Inhalte für deine Zielgruppe wirklich relevant sind. Dabei sollte jeder Content aus deiner Hand ein bestimmtes Ziel verfolgen. Das kann

• eine Anmeldung zum Newsletter,

• das Stärken deines Markenimages oder

• ein Erhöhen der Verweildauer auf deiner Website

  sein.

Dabei gilt: Inbound Marketing im B2B muss im Gegensatz zu den oft erklärungsbedürftigen Produkten nicht kompliziert sein. Das Gegenteil ist sogar häufig der Fall. Nutze für deinen Werbeerfolg am besten die Kenntnisse über deine Kunden.

• Welche Fragen stellen sie regelmässig? Beantworte sie in deinem Unternehmensblog.

• Welche Vorteile bietet ihnen dein Angebot? Zeige hilfreiche Fallbeispiele auf.

• Was hebt dich von deinen Mitbewerbern ab? Lenke die Lupe darauf und verdeutliche deiner Zielgruppe, wie sie davon profitiert.

Du merkst: Pull Massnahmen sind kompromisslos kundenorientiert und sind daher auch so effektiv bei der Leadgenerierung. Sie können in jeder Branche genutzt werden, die Lösungen anbietet.

Fazit: Inbound & Outbound Marketing für dein B2B-Unternehmen

Kein erfolgreiches Unternehmen kann es sich leisten, auf zielgruppengerechtes Marketing zu verzichten, egal ob es sich um den Branchenführer oder den familiengeführten Auftragsfertiger von nebenan handelt.

Bei der Kombination aus Push und Pull Marketing handelt es sich dabei oft um einen der Faktoren, warum sie scheinbar spielerisch die Leadgenerierung meistern. Auch die Bestandskundenpflege scheint ihnen besonders leicht von der Hand zu gehen.

Die Frage ist: Kannst du das auch? Ja! Eine durchdachte Marketingstrategie und Sales-Strategie, aussagekräftige Daten und flexibles Handeln unterstützen dich dabei. Diese Kombination kann für dich als B2B Anbieter ein echter Gamechanger sein – jetzt und in Zukunft.

Biete hilfreichen Content auf deiner Website, deiner Facebook-Fanpage oder über einen Podcast an und bewerbe ihn effektiv, um die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf dich zu ziehen.

So wirst du nicht nur online, sondern auch offline in den Köpfen deiner Kunden präsent und relevant bleiben, mehr Leads generieren und letztendlich auch mehr Verkäufe durchführen.