Studienergebnisse: Leadgenerierung durch KI und Automation in 2024

In einer Welt, in der Marketing Automation und künstliche Intelligenz (KI) die Landschaft der Leadgenerierung umgestalten, bietet unsere neueste Studie bahnbrechende Erkenntnisse.

Sieh dir das Webinar an, in dem wir die Ergebnisse der Studie vorstellen oder beantworte zwei Fragen, um den vollständigen Bericht herunterladen zu können.

Beschreibung der Studie und der Stichprobe

Der Marketing Automation & AI Report 2024 wurde zwischen dem 1. November 2023 und dem 31. Januar 2024 durchgeführt und befragte Marketing- und Vertriebsfachleute sowie Führungskräfte aus B2B-Unternehmen mit mindestens 50 Mitarbeitern. Das Hauptaugenmerk lag darauf, zu verstehen, wo diese Unternehmen derzeit in Bezug auf Lead Management, Marketing Automation und KI-Integration stehen, welche Fortschritte bis 2023 erzielt werden, welche Chancen sich durch KI ergeben und vor welchen Herausforderungen die Unternehmen stehen.

Herkunft der Unternehmen

Mit den Antworten von 385 Teilnehmern aus über 10.000 angeschriebenen Unternehmen beleuchtet diese umfassende Umfrage den aktuellen Stand und die Zukunftsaussichten der KI-gesteuerten Leadgenerierung. Die Studie, die über das Netzwerk des ZHAW Instituts für Marketing Management und Forschungspartner wie Cotide, Mayoris, atedo, webalyse und Advanis, zog eine Vielzahl von Unternehmen an, vor allem aus der Schweiz (40%) und Deutschland (30%), die restlichen Teilnehmer kamen aus England (8%), Schweden (6%) und Österreich (4%). Die durchschnittliche Unternehmensgrösse der Befragten lag bei 438 Mitarbeitern, was die Vielfalt der Unternehmen verdeutlicht, die KI- und Automatisierungstechnologien zur Leadgenerierung einsetzen.

Branchen

Die meisten dieser Unternehmen sind in der Informationstechnologie und im Dienstleistungssektor tätig, aber auch die Beratungs-, Marketing- und Werbebranche ist stark vertreten. Diese vielfältige Beteiligung unterstreicht das weit verbreitete Interesse und die Anwendung von KI bei der Lead-Generierung in verschiedenen Bereichen.

Vorstellung der perfekten Lead Generation Lösung

Stell dir ein Lead-Generierungssystem vor, das nicht nur potenzielle Kunden ausfindig macht, sondern sie auch mit massgeschneiderten Inhalten auf ihrer Kaufreise begleitet. In diesem Idealfall spielt die Automatisierung eine Schlüsselrolle bei der Einstufung der Leads nach ihrem Engagement, so dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Energie auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren können.

Einführung in LAMI: Ein praktisches Tool zur Verbesserung der Lead Automation

Auf der Grundlage der Ergebnisse unserer Studie 2024 haben wir den Lead Automation Maturity Index (LAMI) entwickelt, um Unternehmen dabei zu helfen, ihre Lead-Generierungsprozesse direkt zu verbessern. Der LAMI bewertet deine Bemühungen in fünf Schlüsselbereichen: Generierung, Scoring, Recherche, Engagement und Automatisierung. Mit diesem übersichtlichen Instrument kannst du deine aktuellen Praktiken mit den Branchenstandards vergleichen und klar erkennen, wo du Verbesserungen vornehmen kannst. Es liefert dir umsetzbare Erkenntnisse und hilft dir, die Komplexität der Lead Automation mit Leichtigkeit zu bewältigen.

Um deinen LAMI-Wert zu berechnen, besuche unsere Projektwebsite unter www.marketingautomation.report.

Studienergebnisse

Die Ergebnisse unserer Studie zeigen interessante Trends im Lead Management in allen B2B-Branchen auf. Besonders hervorzuheben ist die bedeutende Rolle von LinkedIn als wichtigste Quelle für Kontaktdaten, die von 58% der Unternehmen genutzt wird. Dies unterstreicht die entscheidende Rolle sozialer Netzwerke und direkter Interaktionen im B2B-Bereich für die Datenerfassung. Obwohl 38% der Unternehmen ihre Strategien zur Lead-Generierung als erfolgreich einstufen, sind sich alle einig, dass sie weiter optimiert werden müssen. Nur 10% der Unternehmen sind der Meinung, dass sie eine wirklich effektive Leadgenerierungsstrategie haben.

In Bezug auf Lead-Engagement legen 41% der Unternehmen nach wie vor den Schwerpunkt auf persönliche Interaktionen mit potenziellen Leads und unterstreichen damit die anhaltende Bedeutung von direkter Kommunikation und persönlichen Beziehungen im Kundenmanagement. Überraschenderweise bewerten 56% der Unternehmen Leads immer noch manuell, was auf ein erhebliches Potenzial für Effizienzsteigerungen durch Automatisierung und KI-Anwendungen hinweist. Diese Ergebnisse deuten darauf hin, dass trotz der fortschreitenden Digitalisierung und der Verfügbarkeit von KI-Tools persönliche Interaktionen und Netzwerke weiterhin der Schlüssel zum Leadmanagement sind. Dennoch gibt es einen deutlichen Bedarf an mehr Automatisierung und Effizienz, um das Potenzial moderner Technologien voll auszuschöpfen.

Die Studie untersucht auch die Phasen der Einführung von KI in den Unternehmen und zeigt, dass sich fast die Hälfte der Unternehmen in der "Lernphase" befindet und versucht, die KI-Anwendungen in ihrem Betrieb zu verstehen. Eine weitere Hälfte befindet sich in der "Testphase" und führt Pilotprojekte für bestimmte KI-Anwendungen durch, aber nur 5 % befinden sich in der fortgeschrittenen "Skalierungsphase", in der sie KI-Tools auf breiter Basis in ihre Geschäftsprozesse integrieren.

Obwohl die meisten Unternehmen die Vorteile von KI und Automatisierung bei der Leadgenerierung erkannt haben, weisen sie einen niedrigen Lead Automation Maturity Index (LAMI) auf, der im Durchschnitt nur 36 von 100 Punkten erreicht. Dies deutet auf einen generellen Rückstand bei der Nutzung des vollen Potenzials von KI hin, der vor allem auf begrenzte Ressourcen und Fähigkeiten zurückzuführen ist, auch wenn einige Branchen und Unternehmen grössere Fortschritte machen.

Der vollständige Bericht ist auf marketingautomation.report verfügbar.

Top 3 AI Use Cases in der Lead Generation

Die Integration von KI und Automatisierung im Lead Management markiert einen entscheidenden Wandel hin zu einer präziseren Analyse von Kundendaten, verbesserten Verhaltensvorhersagen und massgeschneiderten Marketingstrategien.

Angesichts der bedeutenden Vorteile von Prozessautomatisierung und KI-Tools im Lead Management haben wir die Teilnehmer unserer Studie gebeten, die wertvollsten Anwendungsfälle zu nennen. An erster Stelle steht mit 57% Zustimmung die Personalisierung von E-Mails und Follow-ups für alle Kontaktlisten, was die Bedeutung einer massgeschneiderten Kommunikation unterstreicht. Dicht gefolgt von der kontinuierlichen Erstellung relevanter Kontaktlisten mit 53 %, was die Notwendigkeit eines effizienten Datenmanagements unterstreicht. Die Einbeziehung von Kaufsignalen in den Lead-Management-Prozess wird von 52 % der Befragten geschätzt, was die Rolle der KI bei der Identifizierung kaufbereiter Leads unterstreicht.

1. Personalisierte E-Mails & Nachfassaktionen

KI spielt bei E-Mail-Kampagnen eine entscheidende Rolle, denn sie ermöglicht die Automatisierung von hochgradig personalisierten E-Mail-Sequenzen, die auf die individuellen Aktionen und Interessen jedes Empfängers eingehen. Durch die Analyse von Interaktionsdaten wie Klicks und Website-Interaktionen kann KI herausfinden, welche Inhalte bei den einzelnen Kunden am besten ankommen. Dies ermöglicht die Erstellung von Follow-up-Emails, die nicht nur zeitnah, sondern auch für die aktuelle Position des Empfängers in der Buyer's Journey hoch relevant sind. Das Ziel ist es, Leads zu pflegen, indem man ihnen an jedem Kontaktpunkt einen Mehrwert bietet, anstatt auf einen Verkauf zu drängen, um so das Kundenerlebnis zu verbessern und die Konversionsrate zu erhöhen.

2. Kontinuierliche Erstellung relevanter Kontaktlisten

KI-Technologien verbessern die Relevanz von Kontaktlisten erheblich, indem sie diese Listen auf der Grundlage einer Vielzahl von Datenquellen, darunter LinkedIn-Profile und Website-Interaktionen, dynamisch aktualisieren und verfeinern. Bei diesem Prozess werden natürliche Sprachverarbeitung und maschinelles Lernen eingesetzt, um Branchentrends, Jobwechsel und die Bedürfnisse neuer potenzieller Kunden zu verstehen. Durch die kontinuierliche Analyse dieser Daten kann KI die für dein Unternehmen relevantesten potenziellen Kunden identifizieren und sicherstellen, dass sich deine Marketingmassnahmen auf die Leads mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentrieren. Dieser kontinuierliche Optimierungsprozess bedeutet, dass deine Bemühungen immer zielgerichtet sind und sich an der aktuellen Marktdynamik und den Präferenzen der Leads orientieren.

3. Einbindung von Kaufsignalen

Die Nutzung von KI zur Erkennung von Kaufsignalen stellt einen bedeutenden Fortschritt bei der Lead-Qualifizierung und den Engagement-Strategien dar. Durch die Analyse von Echtzeitdaten über das Verhalten von Leads, wie z. B. Seitenaufrufe, Download-Historien und die Beschäftigung mit bestimmten Inhalten, kann KI feststellen, wo sich ein Interessent im Kaufzyklus befindet und diejenigen identifizieren, die eine klare Kaufabsicht zeigen. So können Marketingfachleute ihre Bemühungen auf die Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit konzentrieren und ihre Ansprache mit den am besten geeigneten Botschaften und Angeboten ausrichten. Die Verwendung von Zero-Party-Daten, d. h. Daten, die Kunden freiwillig zur Verfügung stellen, erhöht die Genauigkeit und Effektivität dieses Ansatzes und stellt sicher, dass die Kommunikation nicht nur zeitnah, sondern auch personalisiert und höchst relevant ist.

Zusammengenommen bieten diese KI-Anwendungsfälle einen umfassenden Ansatz für die moderne Leadgenerierung, der über die traditionellen Methoden hinausgeht und ein dynamischeres, reaktionsschnelleres und effizienteres Modell umfasst, das sich eng an den Erwartungen und dem Verhalten der Kunden im digitalen Zeitalter orientiert.

Anwendungsfall Lead Automation: Alles unter einen Hut bringen

In einer überzeugenden Demonstration der Leistungsfähigkeit von KI-gesteuerter Lead-Generierung hat United Security Providers (USP) eine innovative Zusammenarbeit mit uns bei Cotide begonnen, um das Potenzial einer Branchenstudie zur Identifizierung und Ansprache relevanter Interessenten zu nutzen. Diese Partnerschaft ist ein Beispiel dafür, wie der strategische Einsatz von Automatisierung und künstlicher Intelligenz die traditionelle Leadgenerierung revolutionieren kann. Mit der Veröffentlichung einer umfassenden Branchenstudie über Zero Trust hat sich USP nicht nur als Vordenker in der Sicherheitsbranche positioniert, sondern auch einen wertvollen Berührungspunkt zur Ansprache potenzieller Kunden geschaffen.

Automation Engine: Personalisierung der Kundenansprache

Wir bei Cotide haben eine ausgeklügelte, auf die Bedürfnisse von USP zugeschnittene Automatisierung-Engine entwickelt, die Daten akribisch durchsucht, um Interessenten zu identifizieren, die für die Schwerpunktbereiche der Studie am relevantesten sind. Diese Engine automatisiert den Versand von personalisierten E-Mails an diese ausgewählten Kontakte, um sie zur Teilnahme an der Studie einzuladen. Die erste Kontaktaufnahme dient als Ausgangspunkt für eine Reihe von wertorientierten Interaktionen über einen Zeitraum von 12 Monaten, die sicherstellen, dass die Interessenten kontinuierlich mit aufschlussreichen Inhalten und relevanten Updates versorgt werden. Diese methodische Strategie ist entscheidend für die effektive Pflege von Leads und sorgt dafür, dass der USP in den Köpfen der potenziellen Kunden verankert bleibt.

Dynamisches Scoring und verbesserte Lead-Qualifizierung

Das Geniale an diesem Ansatz ist die dynamische Bewertung von Interaktionen, die USP einen klaren Überblick darüber verschafft, welche potenziellen Kunden auf der Buyer's Journey voranschreiten. Dieser kontinuierliche Scoring-Mechanismus ermöglicht Echtzeit-Anpassungen der Interaktionsstrategie und stellt sicher, dass die Kommunikation immer relevant und zeitnah ist. Durch den Einsatz von KI und Automatisierung optimiert USP nicht nur seinen Lead-Generierungsprozess, sondern verbessert auch die Qualität seiner Kontakte, was zu aussagekräftigeren Gesprächen und letztlich zu einer höheren Konversionsrate führt. Diese Fallstudie unterstreicht die transformative Wirkung, die gezielte Automatisierung und KI auf Lead-Genregierungsstrategien haben können, und setzt einen Massstab, an dem sich andere in der Branche orientieren können.

Das Potenzial von KI im Marketing freisetzen

Der Einsatz von KI und Automatisierungstechnologien eröffnet neue Möglichkeiten für die Leadgenerierung und das Marketing. Diese Innovationen ermöglichen eine differenzierte Analyse des Kundenverhaltens, die Ausarbeitung personalisierter Marketingstrategien und eine tiefere Kundenbindung. Trotz der vielversprechenden Möglichkeiten, die diese Technologien bieten, weist unsere Studie auf ein bedeutendes Hindernis hin, das ihrer vollen Nutzung im Wege steht: das weitverbreitete Unverständnis darüber, wie KI- und Automatisierungstools in Unternehmen effektiv genutzt werden können.

Was nun? Die 6 Schritte zum Erfolg

Effiziente Leadgenerierung kombiniert eine klare Strategie mit gezielten Massnahmen, um Leads zu verstehen und sie durch ihre Buyer Journey zu begleiten. Hier sind die 6 Schritte, die dir helfen, deine Pipeline kontinuierlich zu füllen:

1. Ideale Kundenpersona definieren
   Forsche und definiere deine Zielgruppe, um deine Marketingbemühungen zu fokussieren und Inhalte zu erstellen, die resonieren.
   
   
2. Buyer Journey analysieren:
   Untersuche die Phasen der Kunden von der Wahrnehmung bis zum Kauf, um Inhalte und Angebote masszuschneidern, die sie voranbringen.
   
   
3. Engpässe identifizieren:
   Untersuche deinen Leadgenerierungsprozess, um herauszufinden, wo Leads verloren gehen, und adressiere diese Bereiche effektiv.
   
   
4. Lösungsstrategien entwickeln:
   Kreiere und erprobe kreative Strategien, um dein Publikum zu engagieren, von personalisierten Kampagnen bis hin zu zielgerichteter Werbung.
   
   
5. Richtige Technologie wählen:
   Entscheide dich für Technologien, die Funktionalität mit Unterstützung in Einklang bringen und so die Effektivität deiner Leadgenerierung erhöhen.
   
   
6. Ergebnisse messen:
   Nutze Analysen, wie das AAARRR-Framework, um deine Leadgenerierungsbemühungen zu bewerten und zu verfeinern, um eine bessere Rendite zu erzielen.

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