7 Tipps, wie du die richtigen Fragen stellst, für mehr Engagement

In der Welt des B2B-Marketings ist die Kunst des Hinterfragens super wichtig. Warum? Weil die richtigen Fragen zum Nachdenken anregen und wertvolle Erkenntnisse liefern, die deine Marketingbemühungen in die Höhe treiben können.

Auf der Grundlage von interaktiven Branchenumfragen bei 2.000 Unternehmen, Hunderttausenden von Views auf LinkedIn und Millionen von E-Mails konzentriert sich dieser Leitfaden auf die spielverändernde Kraft besserer Fragen.

Ob du nun deine LinkedIn-Eindrücke steigern, mehr aus deinen E-Mail-Chats herausholen oder tiefere Einblicke aus Branchenumfragen gewinnen willst – die Kunst des Fragens ist dein Ass im Ärmel.

Lass uns also sehen, wie du deine Herangehensweise optimieren und dein B2B-Marketing ernsthaft verbessern kannst.

Hör dir unsere Podcast-Folge an, in der wir über KI und Lead-Generierung im B2B sprechen.

1. Beginne mit einfachen Fragen

Branchenumfragen sind mehr als nur Fragen stellen – es geht darum, eine Verbindung herzustellen. Denk daran, dass die Teilnehmer deine Umfrage vielleicht mitten in einem anstrengenden Tag ausfüllen. Es ist wichtig, dass du ihnen den Einstieg in den Prozess erleichterst. Wenn du eine Umfrage startest, ist es wichtig, das Eis zu brechen und den Ton anzugeben.

Beginne mit einfachen, nicht invasiven Fragen, auf die du klare und präzise Antworten gibst. Dabei geht es nicht nur darum, eine Antwort zu bekommen, sondern auch darum, den Befragten aufzuwärmen.

Im weiteren Verlauf werden die Teilnehmer eher bereit sein, tiefer gehende Fragen zu beantworten und dir die gewünschten Erkenntnisse zu liefern. Vergiss nicht, dass du bei Umfragen in der Industrie die Teilnehmer von Anfang an einbinden und nicht überwältigen willst.

2. Fasse dich kurz und bündig

Es ist schwieriger, eine Tagline zu schreiben als einen Artikel mit 500 Wörtern. Um sich kurzzufassen, benötigt man Klarheit, und um diese Klarheit zu erreichen, muss man seine Botschaft genau verstehen. In der Welt des B2B-Marketings wird ein klarer Verstand deine Inhalte durchscheinen lassen, und das ist pures Gold, wenn es darum geht, neue Leads und Interessenten zu gewinnen.

Bei der Formulierung von Fragen, besonders auf Plattformen wie LinkedIn, kann eine kurze und direkte Frage am Ende deines Beitrags fantastische Diskussionen in den Kommentaren auslösen. Fragen, die in den Kommentaren immer wieder zu interessanten Diskussionen führen, haben oft ein paar gemeinsame Merkmale:

• Universelle Anziehungskraft:
  Sie sprechen ein breites Publikum an, unabhängig von ihrem beruflichen Hintergrund oder ihrer Branche.
  
  
• Möglichkeit, sich ins Rampenlicht zu stellen:
  Die Fragen sind so gestaltet, dass jeder, der sie beantwortet, einen Moment Zeit hat, sich zu präsentieren. Es geht nicht nur darum, eine Antwort zu haben, sondern auch darum, eine Antwort zu geben, die Fachwissen, Witz oder eine neue Perspektive erkennen lässt.
  
  
• Netzwerkverstärker:
  Diese Diskussionen werden oft zu einer Drehscheibe für Empfehlungen. Menschen neigen von Natur aus dazu, andere zu unterstützen, indem sie sie markieren und damit andeuten: «Hey, diese Person hat eine tolle Meinung zu diesem Thema!» oder «Ihr Fachwissen passt perfekt zu dieser Frage!» Das ist eine Win-win-Situation, in der die Menschen sich selbst und ihre Mitstreiter unterstützen können.

Wenn du also deine nächste LinkedIn-Frage formulierst, solltest du sie so formulieren, dass sie eine Bühne schafft. Eine, in der jeder das Potenzial hat, ein Star zu sein, und in der die Gemeinschaft von gegenseitiger Wertschätzung und Wissensaustausch lebt.

3. Mach dich nicht verrückt nach wissenschaftlicher Genauigkeit

Natürlich gibt es in der B2B-Branche einen Platz für akribische, wissenschaftlich genaue Daten. Aber wenn du Branchenumfragen nutzt, um dich als Vordenker zu etablieren und dich zu positionieren, geht es in erster Linie darum, deine Zielgruppe anzusprechen und mit ihr in Kontakt zu treten, und nicht darum, rein wissenschaftlich genau zu sein.

Branchenumfragen sind eine Fundgrube für die Sammlung von Zero-Party-Daten. Das bedeutet, dass die Befragten aktiv und bewusst die Daten auswählen, die sie mit dir teilen wollen. Wenn du diese Daten mit einer kleinen Analyse kombinierst, kannst du einzigartige Grafiken und Erkenntnisse erstellen, die dein Publikum fesseln und dein Unternehmen als Vordenker in deinem Sektor positionieren.

Aber jetzt kommt der Clou: Du musst kein erfahrener Forscher sein, um aus diesen Umfragen Nutzen zu ziehen. Du solltest dich darauf konzentrieren, Fragen zu formulieren, die sowohl lehrreich als auch ansprechend sind. Instrumente wie Skalenfragen, bei denen die Teilnehmer eine Aussage von 1 (stimme überhaupt nicht zu) bis 6 (stimme voll und ganz zu) bewerten, können einen grossen Erkenntnisgewinn bringen, ohne dass wissenschaftliche Strenge erforderlich ist.

Wenn du dich also das nächste Mal an einer Umfrage beteiligst, denke daran, dass es mehr auf die Relevanz und das Engagement der Inhalte ankommt als auf die strikte Einhaltung wissenschaftlicher Grundsätze. Nutze diese Gelegenheit, um zu teilen, zu lernen und dein Unternehmen als Drehscheibe für wertvolle Erkenntnisse in deinem Zielmarkt zu positionieren.

4. Schaffe einen Fluss

Wenn du Umfragen in der Branche nutzt, um mit deinen Kontakten in Kontakt zu treten, ist Konsistenz dein bester Freund. Es geht nicht nur darum, es hübsch aussehen zu lassen – es geht darum, einen Ablauf zu schaffen, dem die Teilnehmer leicht folgen können.

Denk mal darüber nach. Wenn sich jede Frage anfühlt, als käme sie von einem anderen Planeten, müssen die Teilnehmer ihr Gehirn bei jeder neuen Frage neu einstellen. Das ist ermüdend und, zugegebenermassen, auch etwas nervig. Wenn du dich für ein klares Format entscheidest und es während der gesamten Umfrage beibehältst, kannst du eine reibungslose Erfahrung bieten. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer werden es dir danken, indem sie bei der Sache bleiben und die Umfrage vollständig ausfüllen.

Aber jetzt kommt der Knackpunkt: Inkonsequenz ist nicht nur frustrierend, sondern kann auch die Zeit der Befragten in Anspruch nehmen. Wenn du mit deinen Frageformaten oder -stilen zu sehr aus dem Rahmen fällst, riskierst du, dass die Befragten doppelt so lange brauchen, um deine Umfrage zu bearbeiten. In dieser schnelllebigen Welt zählt jede Sekunde. Wenn du dich also an die Regeln hältst, wirst du nicht nur bessere Erkenntnisse gewinnen, sondern auch die Zeit deiner Teilnehmer respektieren.

5. Nutze die Macht der offenen Fragen für KI-gesteuertes Marketing

Lass uns eines klarstellen: Offene Fragen können pures Gold sein. Sie bieten eine Tiefe an Einblicken, die Multiple-Choice-Fragen einfach nicht erreichen können. Aber wie ein guter Nachtisch werden sie am besten am Ende serviert. Warum? Weil sie mehr von deinem Befragten verlangen. Mehr Nachdenken. Mehr Anstrengung. Mehr Zeit.

Wenn du deine Branchenumfrage mit Bedacht gestaltest, indem du diese offenen Fragen ganz am Ende platzierst und sparsam mit ihnen umgehst, wirst du erfolgreich sein. Denn diese Fragen können zwar anspruchsvoll sein, aber sie sind auch sehr lohnend. Mit diesen Fragen erhältst du ein unverfälschtes, unschätzbares Feedback – die Art von Erkenntnissen, die das Spiel grundlegend verändern können.

Aber jetzt wird es erst richtig spannend. Wenn du in der Lage bist, diese Antworten effektiv zu nutzen, kannst du sie in dein KI-gesteuertes Modell für die Leadgenerierung einfliessen lassen. Das ist Marketing der nächsten Stufe. Indem du das Erlebnis für deine Kontakte in grossem Umfang personalisierst, machst du jede Interaktion relevanter, bedeutungsvoller und wahrscheinlicher.

Erinnere dich daran: KI ist intelligent, aber sie ist keine Magie. Sie kann nur so gute Ergebnisse ausspucken wie die Daten, die ihr zur Verfügung stehen. Deshalb ist es so wichtig, dass du deine Umfragen richtig gestaltest. Wenn du KI wirklich für dein Marketing nutzen willst, dann beginnt alles mit der Kunst (und Wissenschaft) der Umfragegestaltung. Füttere sie gut und beobachte, wie sich deine Ergebnisse verändern.

6. Konzentriere dich auf die Gegenwart

Wenn es darum geht, effektive Fragen zu formulieren, vorwiegend für Branchenumfragen, ist es wichtig, sie in der Gegenwart zu verankern. Stell dir das so vor: So wie eine Wettervorhersage mit einer Momentaufnahme der heutigen Bedingungen beginnt, bevor sie sich mit den Aussichten für die Woche beschäftigt, sollten auch deine Fragen mit aktuellen Gefühlen, Erfahrungen oder Perspektiven beginnen.

Warum ist das so wichtig? Wenn die Befragten über ihre unmittelbaren Erfahrungen nachdenken, sind ihre Antworten oft echter und genauer und werden weniger von entfernten Erinnerungen oder hypothetischen Situationen beeinflusst. Wenn du deine Fragen auf das «Hier und jetzt» konzentrierst, fällt es den Teilnehmern nicht nur leichter, sich in die Situation hineinzuversetzen, sondern du sammelst auch Daten, die aktueller und besser verwertbar sind.

Nachdem du Einblicke in den aktuellen Stand der Dinge gewonnen hast, kannst du elegant zu Fragen über Zukunftsprognosen, Wünsche oder Veränderungen übergehen. Indem du mit der Gegenwart beginnst, schaffst du einen logischen Fluss, der die Umfrage für deine Zielgruppe intuitiver und ansprechender macht. Denke immer daran: Um zu verstehen, wo jemand hin will, musst du zuerst verstehen, wo er jetzt steht.

7. Gehe auf Trends ein, nicht nur auf Kaufabsichten.

Direkte Fragen nach zukünftigen Absichten, vor allem wenn sie so offen gestellt werden wie Kaufabsichten, können sich für die Befragten manchmal aufdringlich oder verfrüht anfühlen. Stell dir vor, du stürzt dich bei einem ersten Small Talk direkt in ein tiefgehendes Gespräch – das kann auch abschreckend wirken, oder? Wenn du in deiner Umfrage zu direkt bist, kann das dazu führen, dass die Teilnehmer sich zurückhalten oder weniger authentische Antworten geben.

Ein effektiverer Ansatz ist es, das Gespräch auf kommende Trends, Innovationen oder Technologien in der IT-Branche zu lenken. Wenn du sie nach ihren Gedanken und Kenntnissen zu diesen Themen fragst, sammelst du nicht nur Daten, sondern weckst ihr Interesse und ihre Neugierde. Auf diese Weise sagst du: «Hey, hier ist das, was in der Branche gerade angesagt ist. Was denkst du?»

Diese Methode dient als subtiler und ansprechender Einstieg. Sobald der Befragte seine Erkenntnisse mitgeteilt oder sein Interesse an einem bestimmten Trend gezeigt hat, hast du eine Tür geöffnet. Eine Tür, die zu weiteren Gesprächen, tiefer gehenden Diskussionen oder sogar zu Möglichkeiten führen kann, ihnen deine Produktdemo oder Lösungen vorzustellen.

Erinnerst du dich daran, dass das Ziel von Branchenumfragen nicht nur das Sammeln von Daten ist, sondern der Aufbau von Beziehungen und der Weg für sinnvolle Interaktionen. Indem du dich auf Trends konzentrierst und nicht auf offenkundige Absichten, legst du den ersten Grundstein für diese Verbindung.

BONUS-TIPP: Die Zukunft ist interaktiv

Lass uns neu darüber nachdenken, wie wir Umfragen bisher gesehen haben. Vorbei sind die Zeiten, in denen Umfragen nur ein einseitiges Kommunikationsinstrument waren, bei dem man Fragen stellte und hoffte, Antworten zu erhalten. Im digitalen Zeitalter, insbesondere mit der Integration von KI, steht uns ein Paradigmenwechsel in der Funktionsweise von Umfragen bevor.

Moderne Umfragen, die auf dem neusten Stand der Technik sind, ermöglichen uns, uns zu informieren. State-of-the Art-Umfragen sind dynamisch. Stell dir eine Umgebung vor, in der ein Befragter eine Frage beantwortet und die nachfolgenden Abfragen oder Rückmeldungen auf seine vorherigen Antworten zugeschnitten sind. Es geht nicht mehr nur um das Sammeln von Daten, sondern um einen aktiven Dialog mit dem Befragten.

Die Macht der KI-gesteuerten Umfragen geht über die Fragen hinaus. Sobald ein Teilnehmer die Umfrage abgeschlossen hat, können die gesammelten Erkenntnisse genutzt werden, um ihm individuelle Nachfassaktionen zu schicken. Wenn ein Befragter etwa Interesse an einem bestimmten IT-Trend bekundet, kannst du ihm später einen Artikel oder ein Webinar zu diesem Trend schicken und so seine Erfahrung noch weiter bereichern.

Dieser neue Ansatz verwandelt Umfragen von reinen Datenerfassungsinstrumenten in Plattformen für kontinuierliches Lernen und Interaktion. Es ist eine Zweibahnstrasse: Während die Unternehmen wertvolle Erkenntnisse gewinnen, erhalten die Befragten relevantes Feedback, Ressourcen oder Empfehlungen. Es ist wie ein ständiges Gespräch mit deiner Zielgruppe, bei dem beide Parteien mit jeder Interaktion wachsen, sich anpassen und weiterentwickeln.

Im Grunde geht es bei der Zukunft der Umfragen darum, einen Kreislauf zu schaffen – einen Kreislauf aus Engagement, Feedback und ständigem Lernen. Und für B2B-Unternehmen könnte dies der Schlüssel zum Aufbau stärkerer, besser informierter und dauerhafter Beziehungen zu ihrer Zielgruppe sein.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Magie nicht nur darin liegt, Fragen zu stellen, sondern auch darin, die richtigen Fragen zu stellen. Egal, ob du Leads generieren, Diskussionen anregen oder einfach nur dein Publikum besser einbinden willst, diese Tipps sind dein Leitfaden!

Kernaussagen

Mit der Kunst des Fragens die Ergebnisse im B2B-Marketing verbessern

1. Ease Into Engagement:
   Wenn du mit einfachen und unkomplizierten Fragen beginnst, werden die Befragten aufgewärmt und erhalten im Laufe der Umfrage tiefere Einblicke.
   
   
2. Gewissenhaftigkeit ist der Schlüssel:
   Ob auf LinkedIn oder bei einer Branchenumfrage: Prägnante Fragen können zu einem sinnvollen Engagement anregen und Diskussionen in der Community fördern.
   
   
3. Resonanz statt Strenge:
   Wissenschaftliche Präzision hat zwar ihren Platz, aber bei B2B-Branchenumfragen sollten Engagement und Relevanz im Vordergrund stehen. Das Ziel ist es, lehrreich zu sein und bei der Zielgruppe Anklang zu finden, statt nach perfekter Genauigkeit zu streben.
   
   
4. Streamlined Surveys Win:
   Ein konsistentes und flüssiges Umfragedesign sorgt für einen reibungslosen Ablauf und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Teilnehmer die Umfrage ausfüllen und bessere Erkenntnisse gewinnen.
   
   
5. Nutze KI mit offenen Fragen:
   Offene Fragen können unschätzbare Erkenntnisse liefern. In Verbindung mit KI-gesteuertem Marketing können diese Daten zu einem transformativen Werkzeug für personalisiertes Engagement im grossen Stil werden.
   
   
6. Anker im Jetzt:
   Um die meisten echten und verwertbaren Daten zu erhalten, konzentriere dich bei deinen Fragen auf die Gegenwart, bevor du zu Zukunftsprognosen oder -wünschen übergehst.
   
   
7. Trends vor direkten Absichten: Wenn du das Gespräch auf IT-Trends und Innovationen lenkst, kann das Türen für tiefere Verbindungen und Interaktionen öffnen, ohne aufdringlich zu wirken.
   
   
8. Befragungen der Zukunft sind Dialoge: Umfragen entwickeln sich von einer einseitigen Datenerhebung zu einer dynamischen, zweiseitigen Interaktionsplattform. Die Integration von KI hilft dabei, das Erlebnis für die Befragten zu individualisieren und schafft einen Kreislauf von kontinuierlichem Engagement und Lernen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es bei der Verstärkung deines B2B-Marketings nicht nur darum geht, Fragen zu stellen - es geht darum, die richtigen Fragen zu stellen. Lege bei deinen Umfragen den Schwerpunkt auf Engagement, Resonanz und Relevanz und erlebe eine tiefere Verbindung zu deiner Zielgruppe, die den Grundstein für fundierte und dauerhafte Beziehungen legt.

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