KI verändert das Spiel der B2B-Leadgenerierung

B2B Leadgenerierung ist nicht schwierig. Heute sind die meisten Unternehmen in der Lage, Leads zu generieren. Ob durch Webinare, Whitepaper oder kostenlose Audits und Workshops – die Möglichkeiten sind vielfältig. Die eigentliche Kunst besteht nicht darin, diese Leads zu generieren, sondern darin, sie kontinuierlich zu pflegen, nachhaltig mit Mehrwert zu versorgen und immer wieder in Austausch zu treten, bis sie zu potenziellen Verkaufsgesprächen heranreifen. 

Künstliche Intelligenz kann jetzt auch bei dieser Herausforderung helfen.

Hör dir unsere Podcast-Folge an, in der wir über KI und Lead-Generierung im B2B sprechen.

Neue Leads, was nun?

Durchschnittlich sind nur 5 % deiner Leads auf dem Markt kaufbereit, laut der Forschung von Professor John Dawes vom Ehrenberg-Bass Institute. Das bedeutet, dass 95 % von ihnen noch nicht bereit sind, dein Verkaufsgespräch zu hören. Die Kaufbereitschaft hängt von einer Reihe von Faktoren ab, darunter die Branche, das Produkt oder die Dienstleistung, die du anbietest, die Qualität des Leads und die Länge des Verkaufszyklus.

Im B2B-Marketing werden diese Faktoren noch differenzierter. Komplexe Produkte oder Dienstleistungen, hohe Investitionen und mehrere Entscheidungsträger können den Kaufzyklus verlängern und die anfängliche Kaufbereitschaft nach unserer Erfahrung auf 1–3 % senken. Das Timing muss passen.

Warum solltest du deine B2B Leads pflegen?

Die meisten deiner Kontakte sind derzeit nicht auf dem Markt und werden erst in einigen Monaten, wenn nicht sogar Jahren, zum Kauf bereit sein. Entgegen der landläufigen Meinung können selbst die geschicktesten Marketer die Interessenten nicht davon überzeugen, sich sofort für deine Angebote zu interessieren. Sie werden erst dann auf den Markt kommen, wenn sie persönlich einen Bedarf für deine Produkte oder Dienstleistungen erkennen.

Ein der wichtigsten Erkenntnisse - geh nicht von einem grundlegenden Interesse an deinen Produkten aus.

Wenn etwa ein IT-Manager vor Kurzem in eine brandneue B2B-Composable-Commerce-Lösung investiert hat, ist sein unmittelbarer Bedarf gedeckt, sodass ein B2B-Vermarkter keine Gelegenheit hat, einen sofortigen Verkauf zu generieren. Das ist genau der Grund, warum Lead Nurturing und der Aufbau starker Beziehungen im B2B-Vertrieb so wichtig sind, vor allem wenn es um hochwertige Produkte und Dienstleistungen mit langen Kaufzyklen geht. 

Warum ist B2B Lead Nurturing so schwierig?

Die Pflege von Leads ist kein Zuckerschlecken. Es geht darum, sie mit wertvollen Inhalten zu versorgen, die für ihre Bedürfnisse und Interessen relevant sind. Das ultimative Ziel ist es, die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen, indem du sie immer wieder ansprichst und informierst. Dieser Prozess kann jedoch sowohl kostspielig als auch zeitaufwendig sein, vor allem, wenn du eine grosse Anzahl von Kontakten in deinem CRM hast.

Um Leads effektiv zu betreuen, ist eine gut definierte Lead-Nurturing-Strategie unerlässlich. Diese Strategie sollte die Erstellung und Bereitstellung von personalisierten und zielgerichteten Inhalten beinhalten, die direkt auf die Probleme und Herausforderungen der einzelnen Interessenten eingehen.

Revolutionierung des Lead Nurturing mit KI

Historisch gesehen sind Unternehmen immer in den Vordergrund gerückt, indem sie irrelevante Inhalte wie News aus dem Unternehmen, neue Mitarbeiter, Produktankündigungen und ihren neuesten Blogartikel manuell an alle ihre Kontakte geschickt haben.

Mit KI kannst du jetzt ein Lead-Nurturing-Modell aufbauen, das mit dem Wissen deines Unternehmens, Blogbeiträgen, Whitepapers und Webinar-Erkenntnissen angereichert ist. Durch die Kombination von Marketing Automation, deinem KI-gestützten Lead-Nurturing-Modell und frischem Input von deinen Leads kannst du jetzt sinnvolle Gespräche mit deinen potenziellen Kunden führen und ihnen in Echtzeit und in grossem Umfang einen individuellen Mehrwert bieten.

Mit Branchenumfragen aussagekräftige Gespräche starten

Die Durchführung einer Branchenumfrage ist nicht nur der perfekte Weg, um deine Reichweite zu erhöhen und dein Unternehmen als Branchenexperten zu positionieren. Es ist auch eine einmalige Gelegenheit, neue Kontakte zu knüpfen und frische und aktuelle Informationen über aktuelle Herausforderungen und Zukunftspläne zu erhalten. Einige beliebte und weitverbreitete Umfrageplattformen auf dem Markt sind SurveyMonkeys und Typeform, die sich als zuverlässige Optionen zur Durchführung von Umfragen etabliert haben.

Branchenumfragen als Nurturing-System

Stell dir vor, du nimmst an einer Umfrage teil, die dir in Echtzeit zeigt, wie du im Vergleich zu deiner Branche abschneidest. Stell dir vor, du bekommst am Ende der Umfrage individuelle Empfehlungen. Stell dir vor, du bekommst Folge-E-Mails mit weiteren Erkenntnissen und Ressourcen, die auf deine aktuellen Herausforderungen eingehen.

Schau dir das Webinar an, in dem wir unser Framework vorstellen:

Wenn du deinen Kontakten einen Mehrwert bietest und sie individuell ansprichst, indem du Zero-Party-Daten erhältst, also direkt die Antworten deiner potenziellen Kunden zusammenführst, kannst du deinen Wettbewerbsvorteil ausbauen und deine Vordenkerrolle stärken. Diese bedeutungsvollen Gespräche, die nicht verkaufen, sondern deinen Kontakten einen echten Mehrwert bieten, werden zu einem «Wow-Faktor». Sie erlauben deinem Unternehmen, das ganze Jahr über mit deinen Kontakten zu kommunizieren und ihnen relevante Inhalte zu liefern.

Beispiele von KI-gestützten Branchenumfragen

Die MySign AG, hat eine B2B E-Commerce Automation Umfrage gestartet, bei der Unternehmen von den Benchmarks profitieren können. Durch die Identifizierung von sechs Erfolgsfaktoren – Daten, Prozesse, Organisation, Kundenerfahrung, Marketing und Leistung – können die Befragten Echtzeitvergleiche mit dem anonymisierten Branchenbenchmark anstellen. Lies den Fortschrittsbericht von MySign, um zu erfahren, wie eine B2B-Branchenumfrage Reto Baumgartner, der Gründer von MySign, hilft, die Reichweite seines Unternehmens zu erhöhen und Relevanz in seinem Zielmarkt zu gewinnen.

Je mehr du gibst, desto mehr bekommst du

Indem du während und nach der Umfrage personalisierte Einblicke anbietest, öffnest du die Tür, um detailliertere Informationen zu erhalten. Die Fragen können sich auf die erwarteten Investitionen in einem bestimmten Bereich im kommenden Jahr beziehen oder darauf, wo das grösste Optimierungspotenzial gesehen wird. Du kannst nach dem Zufriedenheitsgrad fragen oder nach der Wahrscheinlichkeit, in den nächsten 12 Monaten externe Unterstützung in Anspruch zu nehmen.

Dein B2B-Marketing-Horoskop

Dieser Ansatz ähnelt ein wenig den Selbsttests in Zeitschriften, die dein Horoskop analysieren oder dir sagen, wer dein idealer Partner ist, aber er ist viel strategischer. Über diese Methode wurden bereits zwei Masterarbeiten geschrieben und wir haben diese Umfragedesigns in den vergangenen drei Jahren umgesetzt und mit Statistikern und Doktoranden der ZHAW (Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften) ausgewertet.

Das ganze Jahr über mit deinen potentiellen Kunden in Kontakt bleiben

Die Umfrage ist das Herzstück deines jährlichen Kommunikationsplans. Sie ist ein wirkungsvolles Instrument, um deine potenziellen Kunden das ganze Jahr über anzusprechen und ihnen wertvolle Einblicke und umsetzbare Informationen zu bieten. Indem du Leads zu Webinaren einlädst und Zwischenergebnisse präsentierst, vermittelst du ihnen ein Gefühl von Exklusivität und Beteiligung und gibst ihnen das Gefühl, Teil einer besonderen Gemeinschaft zu sein. Diese kontinuierliche Kommunikation trägt dazu bei, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen und dein Unternehmen als Vordenker in der Branche zu positionieren.

Zusätzlich zu den Webinaren und Zwischenergebnissen sorgt die Veröffentlichung eines aussagekräftigen Jahresberichts, der auf den Ergebnissen der Umfrage basiert, für eine weitere Stärkung deiner Kompetenz und Autorität. Dieser umfassende Bericht zeigt nicht nur die allgemeinen Branchentrends und Benchmarks auf, sondern enthält auch detaillierte Analysen und Empfehlungen, die auf die Bedürfnisse der einzelnen Befragten zugeschnitten sind. Er wird zu einer wichtigen Quelle für deine Kunden und bietet ihnen wertvolle Einblicke und Hinweise für ihre strategische Planung und Entscheidungsfindung.

Konvertierung engagierter Leads in verkaufsbereite Leads

Wie kommst du von aussagekräftigen Online-Gesprächen und qualifizierten Leads zu echten Demos? Du hast bereits die verkaufsbereiten Leads aus all deinen Kontakten identifiziert, aber wie kommst du von Benchmarks und Webinaren zu einem Verkauf?

Da dein oberstes Ziel darin besteht, die Anzahl der Demositzungen mit relevanten Kunden zu erhöhen, ist es wichtig, die Erkenntnisse aus der Umfrage zu nutzen, um keine Zeit mit dem Verkauf an uninteressierte Interessenten zu verschwenden. Indem du die Umfrageantworten in dein KI-gestütztes Nurturing-Modell einspeist, kannst du deine Leads nach ihrer Verkaufsbereitschaft segmentieren (mit einem Ansatz von 1 für bereit und 0 für nicht bereit) und ihre Antworten als Ganzes automatisch auswerten.

Diese wertvollen Informationen ermöglichen es dir, deine Follow-up-E-Mails in grossem Umfang zu personalisieren und sicherzustellen, dass jeder Kontakt relevante und individualisierte Inhalte erhält. Ziel ist es, diese engagierten Leads in verkaufsbereite Leads umzuwandeln, indem du ihnen ein Vorprodukt anbietest. Das ist eine einfachere und leichter zugängliche Option im Vergleich zu einer komplexen Softwarelösung, die einen langwierigen Integrationsprozess erfordert. Ein Beispiel für ein Vorprodukt könnte ein Audit sein, das sich auf die identifizierten Erfolgsfaktoren konzentriert.

Key Takeaways

Der Einsatz von KI in der Lead-Generierung kann die Herausforderungen, die B2B-Unternehmen bei manuellen Prozessen haben, effektiv lösen. Indem sie sich darauf konzentrieren, einen Mehrwert zu liefern, die richtigen Fragen zu stellen und ein kontinuierliches Engagement zu pflegen, können Unternehmen Leads effizienter und effektiver generieren und pflegen.

3 Tipps zur Nutzung von KI für die B2B-Leadgenerierung

• Automatisierte Follow-ups: Mit KI wird Lead Nurturing effektiv und erfolgreich, da es einen erheblichen Mehrwert bietet und individuell auf jeden Kontakt eingeht. Die Sammlung neuer, einzigartiger Daten ermöglicht einen Wettbewerbsvorteil und hilft beim Aufbau von Thought Leadership.
  
  
• Umfragen und Branchen-Benchmarks: Wenn du die richtigen Fragen stellst, kannst du die Kaufbereitschaft ermitteln. Die Durchführung von Umfragen und die Erstellung von Benchmarks helfen dabei, zero-party Daten zu sammeln. Diese Daten können genutzt werden, um die Kontakte individuell anzusprechen und einen Mehrwert zu liefern.
  
  
• Jahresplan für Inhalte: Das ganze Jahr über führst du ein aktives Gespräch mit deinen potenziellen Kunden und pflegst die Beziehung. Gleichzeitig lernst und verstehst du, wann sich ihre Kaufabsichten ändern.

Erfahre mehr darüber, wie du Benchmarks für die B2B-Leadgenerierung meistern kannst