Perfektioniere deinen Sales Pitch mit April Dunford

Ohne ein Verkaufsgespräch gibt es keinen Verkauf. Dein Pitch kann nicht nur bei Verkaufsgesprächen eingesetzt werden, sondern auch auf deiner Website, bei deinen Webinaren, auf deiner LinkedIn-Unternehmensseite und bei Veranstaltungen. In diesem Artikel gehen wir genauer auf April Dunfords Framework aus ihrem neuen Buch Sales Pitch ein.

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Vergleich von Sales Pitch Frameworks: Dunford vs. Miller

Wenn es um Sales Pitch Frameworks geht, fällt einem sofort Donald Millers 'StoryBrand' ein. Aber welchem soll man folgen? Lass uns eintauchen und das Genie hinter beiden entdecken.

Sales Pitch von April Dunford

April Dunfords Sales Pitch Framework ist so etwas wie der Insider-Leitfaden für die Welt des B2B-Pitching für Tech-Unternehmen. Es beginnt damit, den Puls des Marktes zu fühlen, das Ökosystem zu verstehen und dann die einzigartige Perspektive auf den Markt zu finden, die wie ein seltener Edelstein ist. Was gibt es derzeit auf dem Markt? Wie sieht es aus? Wenn die Welt perfekt wäre, was würden die Kunden wollen? Mit diesem grundlegenden Verständnis ist die Bühne bereitet, um dein Angebot vorzustellen. Die Vorteile, der einzigartige Wert, der unwiderlegbare Beweis – all das liegt auf dem Tisch. Mit der Voraussicht, Zweifel und Fragen vorwegzunehmen, deckt dieser Rahmen alle Grundlagen ab und gipfelt in der wichtigen Frage: «Bist du mit dabei?»

Story Brand von Donald Miller

Dennoch haben wir das «Story Brand Framework» von Donald Miller, das sich anfühlt, als würde man in einen fesselnden Roman eintauchen, in dem der Kunde die Hauptrolle spielt. Hier geht es nicht nur ums Verkaufen, sondern um das Erzählen von Geschichten. Es geht darum, den Schauplatz abzustecken, den Einsatz vorzustellen und die Vorteile zu enthüllen – und das alles, während deine Marke als weiser Coach den Helden (deinen Kunden) durch seine Reise führt. Es geht nicht nur darum, zu beschreiben, was du tust, sondern ein lebendiges Bild davon zu zeichnen, wie du es tust. Der Ansatz? Mache deinen Kunden zum Helden seiner eigenen Geschichte und sorge dafür, dass er sein Happy End mit deiner Lösung an seiner Seite erreicht.

Welches «Sales Pitch Framework» ist das beste?

Auch wenn beide Konzepte den Schwerpunkt auf Klarheit, das Verstehen der «Pain Points» und die Unterstreichung der einzigartigen Werte deiner Lösung legen, glänzen sie in unterschiedlichen Bereichen. Dunfords Sales Pitch ist wie eine gut recherchierte Dissertation, umfassend und analytisch, ideal für alle, die einen strukturierten und strategischen Pitch wollen. Millers StoryBrand hingegen ist deine Lieblingserzählung, die den Kunden in eine Geschichte des Triumphs und der Transformation eintauchen lässt – ideal für Unternehmen, die auf emotionale und erlebnisorientierte Customer Success Stories, Landing-Pages und Pitches setzen.

Der echte Spielveränderer

Es geht nicht nur darum, das eine dem anderen vorzuziehen – es geht darum, die Essenz von beiden zu verstehen und sie auf deine einzigartige Unternehmensstory zuzuschneiden. Denn am Ende des Tages geht es bei der Präsentation nicht um dich. Es geht um deine Kunden, ihre Bedürfnisse, ihre Herausforderungen und darum, wie du die Lösung sein kannst, nach der sie gesucht haben.

Lass uns weitergehen und herausfinden, wie das neue Framework von April Dunford dir helfen kann, deinen Pitch zu perfektionieren.

8 Schritte zur Anwendung von April Dunfords Sales Pitch

Im ersten Abschnitt mit dem Titel «Der Markt» geht es darum, die Weichen zu stellen und die Grundlage dafür zu schaffen, dass der Markt im Verkaufsgespräch geklärt wird. Es geht im Wesentlichen um die Frage: «Wie positionieren wir uns auf dem Markt mit unserer einzigartigen Perspektive? Welchen Markt-Insight haben wir, den die Konkurrenz nicht hat» Die Lösung wird erst im zweiten Teil vorgestellt. Im Grunde ist es so, als würde man erst das Fundament legen und dann das Haus darauf bauen – eine logische Abfolge.

Schritt 1 - Market Insight

In diesem Schritt geht es darum, zu verstehen, was dein Unternehmen von anderen unterscheidet. Was ist dein Alleinstellungsmerkmal, das dich von anderen in deinem Markt unterscheidet? Es geht darum, deine Konkurrenz zu analysieren und deinen Standpunkt effektiv zu formulieren – warum du die Dinge anders wahrnimmst. Welche exklusiven Einblicke hast du in den Markt, die andere nicht haben? Aus diesen Erkenntnissen kannst du deine Kernwerte und schliesslich die Merkmale ableiten. Aber im Kern geht es vor allem um die Geschichte des Gründers, die Founder-Story. Warum gibt es das Unternehmen? Was ist die Daseinsberechtigung deines Unternehmens? Das ist die Essenz des Market Insights, der erste Punkt, der im Buch behandelt wird.

Die Umsetzung des Market Insights

Wenn wir bei Cotide unsere Website überarbeiten, stützen wir uns auf bewährte Konzepte, um unsere Botschaft genau richtig zu formulieren. Dieses Mal haben wir den Ansatz von April gewählt.

Hier ist unsere Meinung zum Market Insight für unser Unternehmen:

Wenn es darum geht, neue Kunden in der B2B-Tech-Landschaft zu finden, ist Timing alles. Meist gibt es nur ein kleines Zeitfenster, in dem potenzielle Kunden bereit sind, Alternativen in Betracht zu ziehen – vielleicht einmal im Jahr oder etwa bei anderen Anbietern von komplexen E-Commerce-Plattformen oder ERPs sogar nur einmal im Jahrzehnt.

In diesen seltenen und entscheidenden Momenten ist es entscheidend, den richtigen Zeitpunkt zu erwischen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Deshalb ist Timing nicht nur alles, sondern oft auch das Einzige, was zählt, vorwiegend in der B2B-Welt.

Erfolgreiche Unternehmen erkennen systematisch den richtigen Zeitpunkt, beginnen sinnvolle Gespräche, die es ihnen ermöglichen, ihr Fachwissen zu präsentieren und sich als der Experte schlechthin zu positionieren.

Schritt 2 - Alternativen

Hier geht es darum, die Konkurrenz einzuschätzen. Du kennst wahrscheinlich das alte Sprichwort: «Mache die Konkurrenz nie schlecht». Aber April stellt diese Ansicht infrage. Sie betont, dass es wichtig ist, das hervorzuheben, was du besser machst als die anderen. Es geht darum, herauszufinden, wohin diese traditionellen Unternehmen im Vergleich zu deinem innovativen Unternehmen tendieren. Lege die Vor- und Nachteile jeder Alternative dar und sorge dafür, dass dein Unternehmen in seiner ganzen Pracht hervorsticht. Zeige alle Alternativen inklusive des Status quo auf.

In unserer Ecke ist die offensichtliche Alternative ziemlich schwarz-weiss: eine neue Position wie einen Sales Development Rep (SDR), Salesmitarbeiter einstellen oder nichts tun und alles beim Alten lassen.

Einige unserer potenziellen Kunden erklären selbstbewusst: «Wir werden einen Superstar im Vertrieb einstellen! Aber die Sache hat einen Haken: Die Einstellung und Schulung ist nicht nur teuer, sondern auch so, als würdest du mit verbundenen Augen Darts werfen. Du weisst nicht, wann die Leads reif für die Ernte sind, und hast am Ende ein Verkaufsteam, das sich zufällig bei den Leads meldet.

Viele Menschen neigen dazu, an alten Gewohnheiten festzuhalten, auch wenn sie dabei zusehen, wie sie untergehen, nur weil sie die Kontrolle haben. Sie tauchen in das Vertraute ein, wenngleich es ein sinkendes Schiff ist.

Letztlich ist es also so, dass manche lieber ein Jahresgehalt für jemanden ausgeben, von dem sie hoffen, dass er «Wellen schlägt», anstatt in neue, aufregende Gewässer einzutauchen. Andere? Sie spielen das Wartespiel und reden sich ein, dass sie alle Zeit der Welt haben. «Vielleicht im nächsten Quartal».

Schritt 3 - Perfekte Welt

Nachdem du in der «Market Insight»-Phase deine einzigartige Perspektive auf den Markt dargelegt und die Alternativen erkundet hast, geht es im nächsten Schritt darum, ein Bild von der «perfekten Welt» zu zeichnen. Hier beschreibst du anschaulich die ideale Lösung für deinen Kunden.

Umsetzung der Perfekten Welt

In unserer idealen «perfekten Welt» stellen wir uns einen nahtlosen, automatisierten Prozess vor, der deine Pipeline kontinuierlich mit hochwertigen Leads füllt. Leads werden in grossem Umfang individuell und persönlich betreut und durch den Funnel bewegt, bis sie reif und kaufbereit sind. Wir glauben daran, dass wir unser Schiff selbst steuern und uns nicht auf das Glück verlassen. Deshalb ermöglicht die perfekte Welt ein robustes System, das Ergebnisse misst und liefert.

Schritt 4 - Vorstellung des Unternehmens und der Lösung

In diesem entscheidenden Schritt des April Dunfords Sales Pitch Framework ist es an der Zeit, dein Unternehmen vorzustellen und die Lösung für das Problem zu präsentieren, das du zuvor identifiziert hast. Das ist der Moment, in dem du dein Fachwissen unter Beweis stellen und zeigen kannst, wie dein Angebot die besonderen Herausforderungen deiner Zielgruppe lösen kann.

Umsetzung der Einführung des Unternehmens und der Lösung

Wir lieben es, fremde in treue Kunden zu verwandeln. Stell dir vor, dass Leads, die noch nie von dir gehört haben, sich mit dir vertraut machen und mit perfektem Timing zu deinem Unternehmen konvertieren. Unsere KI macht das möglich, indem sie für Tausende Kunde gleichzeitig eine personalisierte Customer Journey erstellt.

Schritt 5 - Differenzierter Wert

Nun konzentrieren wir uns auf den wichtigsten Aspekt: Was zeichnet dich aus? Welchen einzigartigen Wert bietest du im Vergleich zu anderen Lösungen? Viele Unternehmen machen den Fehler, sich gleich auf die Funktionen zu stürzen, aber hier geht es darum, den Wert zu betonen, während die Funktionen im Hintergrund den Wert subtil ergänzen.

Umsetzung des Differenzierten Wertes

Unser einzigartiges Wertversprechen beinhaltet die Fähigkeit, das perfekte Timing zu erkennen, sinnvolle Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen, deine Positionierung auf dem Markt zu stärken und deine Reichweite auf ein grösseres Publikum auszuweiten.

Das richtige Timing erkennen

In der schnelllebigen und wettbewerbsintensiven Geschäftswelt von heute ist Timing alles. Die Fähigkeit, das perfekte Timing zu erkennen, hebt erfolgreiche Unternehmen von anderen ab.

Stell dir vor, du könntest die potenziellen Kunden identifizieren, die nicht nur ihr Problem und die mögliche Lösung kennen, sondern auch aktiv nach einer Lösung suchen. Das sind die goldenen Leads, von denen jedes Unternehmen träumt, diejenigen, die bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Aber wie findet man den richtigen Zeitpunkt?

Funktion zum Erkennen des richtigen Zeitpunkts

Unsere Lösung enthält ein benutzerfreundliches Dashboard, mit dem du ganz einfach feststellen kannst, welche Leads kurz davor sind, etwas zu unternehmen, bereit sind, Pläne zu schmieden und einen Kauf in Betracht zu ziehen. Das Dashboard basiert auf den Antworten der potenziellen Kunden auf eine interaktive Branchenumfrage, die wir für jeden unserer Kunden erstellen. Die Teilnahme an der Umfrage wird dadurch gefördert, dass der Befragte die Möglichkeit hat, sich selbst in Echtzeit zu bewerten und personalisierte Empfehlungen zu erhalten.

Gespräche mit potenziellen Kunden beginnen

Die Aufnahme von Gesprächen mit potenziellen Kunden ist ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess. Er ermöglicht es dir, Beziehungen aufzubauen und dich als vertrauenswürdiger Berater zu etablieren. Indem du proaktiv dein Fachwissen weitergibst, kannst du bedeutungsvolle Verbindungen schaffen, die zu langfristigen Kundenbeziehungen und letztlich zum Verkaufserfolg führen.

Funktionen zum Starten von Gesprächen

Eine Möglichkeit, mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen, besteht darin, sie mit personalisierten Nachrichten anzusprechen. Der Schlüssel dazu ist, dass du deine Botschaft auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Probleme abstimmst.

Unsere hyper-personalisierten Icebreaker und Opener bieten genau das – «at scale». Mit unserer Lösung kannst du Tausenden Leads zeigen, dass du ihre Herausforderungen verstehst und so das Gespräch in Gang bringen. Diese Funktion wird durch unsere umfangreiche Lead-Recherche (Validierungs- und Anreicherungsprozess) ermöglicht, welcher im Onboarding-Prozess stattfindet.

Stärke deine Positionierung und erweitere deine Reichweite proaktiv

Eine der effektivsten Möglichkeiten, deine Positionierung auf dem Markt zu stärken und deine Reichweite zu erhöhen, ist es, deine Expertise und dein Wissen proaktiv über verschiedene Kanäle mit deiner Zielgruppe zu teilen.

Funktionen für die Positionierung

Unsere Lösung hilft dir, Daten zu sammeln und einen Branchenbericht über und für deinen Markt zu veröffentlichen. Die Umfrage und der daraus resultierende Bericht ermöglichen es dir, dein Unternehmen als Branchenführer zu positionieren, anstatt als Mitläufer. Der Bericht liefert neue und einzigartige Erkenntnisse, die du per E-Mail, auf LinkedIn, während eines Webinars und in deinem Podcast teilen kannst.

Funktionen für mehr Reichweite

Die umfangreiche Lead-Recherche, die zum Onboarding gehört, und unsere Fähigkeit, personalisierte E-Mail-Kampagnen in grossem Umfang zu versenden, ermöglichen es unseren Kunden, ihre Reichweite massiv und nachhaltig zu erhöhen. Nachdem wir allein im Jahr 2023 mehr als 100'000 E-Mails verschickt haben, sind wir erfahren darin, die Zustellbarkeit zu optimieren und E-Mails so zu gestalten, dass sie geöffnet und vor allem angeklickt werden. Wir beraten unsere Kunden auch, wie sie ihre LinkedIn-Präsenz und -Updates verbessern können.

Nachdem du nun deinen besonderen Wert verkündet hast, ist es an der Zeit, ihn mit Beweisen zu untermauern. Dieser Schritt ist wichtig, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei deiner Zielgruppe aufzubauen. Mit Beweisen und Erfahrungsberichten kannst du zeigen, dass deine Lösung effektiv ist und bei anderen zu Ergebnissen geführt hat.

Umsetzung des Beweises

Wir wissen, wie wichtig es ist, potenziellen Kunden unseren besonderen Wert zu beweisen. Wir haben eine Erfolgsbilanz und ein Portfolio von zufriedenen Kunden, die von unserer Lösung profitiert haben. Hier sind einige Möglichkeiten, wie wir unseren proklamierten differenzierten Wert mit Beweisen untermauern:

Case Studies: Wir zeigen Beispiele aus der Praxis, wie unsere Lösung Unternehmen geholfen hat, durch die Umfrage neue Kunden zu finden, ihre Reichweite durch LinkedIn, Presseanfragen, Webinar- und Podcast-Einladungen zu erhöhen und ihre Positionierung mit den Erkenntnissen aus dem Bericht zu stärken.

Testimonials: Wir sammeln Feedback und Testimonials von unseren Kunden, um ihre Erfahrungen und Zufriedenheit mit unserer Lösung festzuhalten. Diese Zeugnisse dienen als sozialer Beweis und zeigen, dass unsere Lösung von anderen in der Branche vertraut und befürwortet wird.

• E-Mail Öffnungsrate: 60 %
• E-Mail-Klickrate: 40 %
• Umfrage-Ausfüllrate: 15 %
• LinkedIn-Reichweite: +50 %
• Anzahl der Cold Leads beim Start: 2'000 bis 4'000

Mit diesen initialen Beweisen untermauern wir den von uns proklamierten besonderen Wert und bauen Vertrauen bei potenziellen Kunden auf. Wir wissen, dass es nicht ausreicht, kühne Behauptungen aufzustellen, sondern dass wir Beweise für die entsprechenden Branchen liefern müssen, die unser Wertversprechen untermauern.

Schritt 7 - Einwände

Einwände sind im Verkauf unvermeidlich und reichen von Bedenken über den Preis bis zu unerwarteten Problemen während einer Demo oder eines Gesprächs. Laut dem April Dunfords Sales Pitch Framework ist es wichtig, Einwände proaktiv anzusprechen um zu zeigen, dass man sich um die Bedürfnisse des Kunden kümmert.

Um effektiv mit Einwänden umzugehen, solltest du aufmerksam zuhören, dich einfühlen, die Perspektive des Kunden anerkennen und bestätigen. Dieser Ansatz zeigt Verständnis und die Bereitschaft, Bedenken direkt anzusprechen.

Umsetzung von Einwänden

Das Haupthindernis, das beim Verkauf unserer Lösung auftritt, ist die Zuweisung von Ressourcen, sowohl in Form von Zeit als auch von Geld.

Wir verstehen, dass Kunden vielleicht zögern, ihre wertvollen Ressourcen zu investieren. Um dieser Sorge zu begegnen, betonen wir unseren hoch strukturierten Prozess, der nur zwei 90-minütige Workshops erfordert. Das restliche Arbeitspensum wird von unserem Team erledigt, denn wir sind stolz darauf, einen vorbildlichen Service zu bieten.

Ausserdem kommen wir Kunden entgegen, die bisher nicht bereit sind, sofort loszulegen, und bieten Flexibilität und Verständnis. Wenn ein Kunde etwa das Gefühl hat, dass er zuerst seine Website überarbeiten oder einen neuen Vertriebsmitarbeiter einarbeiten muss, «challengen» wir diese Überlegung oder passen den Zeitplan entsprechend an. Wir wissen, dass Unternehmen oft verschiedene Projekte und Prioritäten haben, insbesondere mittelständische Unternehmen mit kleinen Marketingteams.

Schritt 8 - Call to Actions

Nach dem Umgang mit Einwänden führst du deine Interessenten mit einem klaren Call to Action (CTA) zum letzten Schritt. Verbinde die CTAs nahtlos mit dem Inhalt, sodass es für deine Kunden einfach ist, den nächsten logischen Schritt zu machen. Biete zugängliche Aktionen an, die zu dem Inhalt passen, den sie konsumiert haben. Egal, ob du dich für eine kostenlose Testversion anmeldest, einen Termin für eine Demonstration vereinbarst oder deinen Newsletter abonnierst, der CTA muss überzeugend, prägnant und leitend sein. Eine klare und verlockende CTA maximiert das Engagement, die Konversionen und führt zu loyalen und zufriedenen Kunden.

Umsetzung von CTAs

Hier sind einige Möglichkeiten, wie wir mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und sie zum nächsten Schritt führen:

• Auf LinkedIn: Wir bitten sie, einen Kommentar oder eine Nachricht zu hinterlassen, in der sie ihr Interesse und den Wunsch nach einem weiteren Kontakt zum Ausdruck bringen.
• In E-Mails: Wir fordern die Empfänger auf, eine Umfrage zum Thema der E-Mail auszufüllen, damit sie wertvolles Feedback geben können.
• In unserem Podcast: Wir ermutigen die Hörer, ihn zu abonnieren, um über zukünftige Episoden und wertvolle Erkenntnisse auf dem Laufenden zu bleiben.
• In unseren Webinaren: Wir ermöglichen, ein unverbindliches Gespräch unter vier Augen zu vereinbaren, um ein persönliches Erlebnis zu schaffen und auf spezielle Bedürfnisse einzugehen.
• Bei Demos versuchen wir, einen Folgeanruf zu vereinbaren, um ihre Anforderungen weiter zu besprechen und zusätzliche Informationen zu liefern.

Es ist wichtig zu wissen, dass es sich bei diesen Aktionen nicht um sofortige Käufe handelt. In der B2B-Tech-Branche gibt es oft mehrere Schritte und Überlegungen, bevor eine endgültige Entscheidung getroffen wird. Diese Engagement-Strategien dienen als vorbereitende Schritte, die potenzielle Kunden zu einem tieferen Verständnis deiner Lösung führen und schliesslich zu einer Kaufentscheidung führen.

Über April Dunford

April Dunford ist eine international anerkannte Expertin für Positionierung und Marktstrategie. Mit über zwei Jahrzehnten Erfahrung als Führungskraft in erfolgreichen Technologie-Start-ups und globalen Tech-Giganten wie IBM und Huawei weiss sie genau, wie sich Unternehmen in überfüllten Märkten abheben können. Als Autorin des von der Kritik hochgelobten Buches «Obviously Awesome» und des kürzlich erschienenen Buches «Sales Pitch» hilft sie Unternehmen leidenschaftlich dabei, ihre Produkte so zu gestalten, dass sie bei den Kunden ankommen und ein explosives Wachstum erzielen.