Marketing & Sales Automation Report 2023: Auswertung

Um herauszufinden, wie Unternehmen Marketing & Sales Automation einsetzen, haben wir gemeinsam mit der ZHAW und einem kompetenten Forschungsteam den Marketing Automation Report 2023 erarbeitet.

In diesem Videobeitrag teilen wir Erfahrungen aus der Wissenschaft und Praxis. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass 75 % der befragten Unternehmen Marketing Automation als relevant einschätzen. Zudem hat sich Marketing Automation in diesem Jahr zur viertwichtigsten Marketing-Technologie entwickelt, direkt nach CRM, E-Mail-Marketing und Suchmaschinen-Marketing.

B2B-Unternehmen profitieren von Marketing & Sales Automation, indem sie Zeit bei repetitiven Aufgaben, wie zum Beispiel der Leadgenerierung, was letztlich zu mehr Conversions führt.

Doch trotz dieser Fortschritte gibt es nach wie vor Herausforderungen, wie fehlende Ressourcen oder undefinierte Prozesse für die systematische Pflege von Leads und Kunden. Es ist nicht einfach, damit laufen zu lernen, doch es braucht vorwiegend ein Erfolgskriterium: den durchdachten Plan.

Jetzt drei Fragen beantworten und den Marketing Automation Report herunterladen.

Webinar-Aufnahme

Aufgrund der Wichtigkeit von einem Plan, haben wir den Marketing Automation Maturity Index (MAMI) entwickelt – ein Benchmark-Tool, das Unternehmen bei der Analyse, Erstellung und Umsetzung von Marketing & Sales Automation-Strategien unterstützt.

Den Marketing Automation Report 2023 erhältst du, wenn du dich für das Ondemand-Webinar anmeldest oder über diese Landing Page: den Report als PDF, Handouts und Zusammenfassungen, alles kompakt verpackt auf dieser Seite erhältlich.

MAMI ist der Kompass für den besten Weg zu automatisiertem Marketing. Mit diesem Reifegradmodell möchten wir zeigen, dass es viel Aufmerksamkeit in spezifischen Bereichen erfordert und dass die Planung ein elementarer Bestandteil ist, der nicht vergessen werden sollte. MAMI entstand aus einer Masterarbeit an der ZHAW von Alina Garbin und wird kontinuierlich verbessert.

Unsere Experten teilen ihre Erfahrungen und Herausforderungen aus der Praxis sowie die Nutzen und Use Cases, die zuverlässig funktionieren. Sie beantworten auch gerne eure Fragen, also nutzt die Chance, von diesen Profis zu lernen.

In diesem Report erfährt ihr mehr über die Herausforderungen beim Einsatz von Marketing Automation und wie der MAMI helfen kann, eure Position im Vergleich zum Benchmark im B2B-Bereich zu erkennen. Lasst uns gemeinsam herausfinden, wie wir Marketing & Sales Automation effektiv einsetzen und unsere Unternehmen auf das nächste Level bringen können. 

Die Herausforderungen

Die grössten Hindernisse bei der Einführung von Marketing Automation im Unternehmen (n = 251)

1. Fehlende Ressourcen für das Content-Marketing: 72 % der Unternehmen sehen das als mittlere bis grosse Herausforderung. Besonders kleine Firmen, die Schwierigkeiten haben, gute Inhalte zu erstellen und über verschiedene Kanäle zu verbreiten, sind hiervon betroffen.

2. Fehlende Informationen über kaufbereite Kontakte: 64 % der Unternehmen haben Probleme damit, herauszufinden, welche Leads bereit sind, zu kaufen. Dies erschwert die Entscheidung, ob es sich um Cold oder Hot Leads handelt.

3. Fehlende Prozesse für systematische Lead-Pflege: Für fast jedes vierte Unternehmen ist eine fehlende oder suboptimale Leadbearbeitung eine der grössten Herausforderungen.

4. Fehlende Ressourcen für Leadgenerierung und -bearbeitung: 72 % der Unternehmen haben Schwierigkeiten, genügend Ressourcen für die Kundenakquise bereitzustellen.

5. Fehlendes Budget: Für jedes zweite Unternehmen ist ein fehlendes Budget eine grosse oder mittlere Herausforderung. Vorwiegend KMUs, die sowohl personelle als auch finanzielle Ressourcen benötigen, um Marketing- und Vertriebsautomatisierung voranzutreiben, sind hiervon betroffen.

Nutzen und Technologien

Kurz gesagt, Marketing Automation und somit auch Sales Automation ist super wichtig und wird immer wichtiger, um wettbewerbsfähig zu bleiben und effektives Marketing zu betreiben.

Grundlegende Technologien wie CRM-Systeme, E-Mail-Marketing und Suchmaschinen-Marketing sollten von jedem Unternehmen eingesetzt werden.

Dennoch wird Marketing immer technologischer und anspruchsvoller. Inzwischen gibt es mehr als 10.000 Tools zur Auswahl!

Aus unserer Studie geht hervor, dass auch Marketing Automation immer wichtiger wird: In nur zwei Jahren stieg der Anteil der Firmen, die es als sehr relevant bezeichnen, von 18 % auf 42 %.

1. Unternehmen können Zeit sparen und Effizienz steigern, indem sie repetitive Aufgaben automatisieren und personalisierte Kommunikation nutzen.
2. Marketing Automation hilft, mehr Leads (und Leads von höherer Qualität) zu generieren, was in B2B besonders relevant ist.
3. Personalisierte Kommunikation verbessert die Relevanz der Inhalte für die Kunden und fördert die Kundenbindung.
4. Mit Marketing Automation kann man auch Kosten senken und das Marketingbudget effektiver nutzen.

Die Studie zeigt, dass 75 % der befragten Unternehmen Marketing Automation als relevant erachten, und es ist jetzt seit diesem Jahr die viertwichtigste Marketing-Technologie nach CRM, E-Mail-Marketing und Suchmaschinen-Marketing:

Wie relevant ist Marketing Automation im Vergleich zu anderen Marketing-Technologien (n = 290)

Die Relevanz nahm in den vergangenen drei Jahren drastisch zu.

Wie relevant ist Marketing Automation für B2B-Unternehmen.

Marketing Automation Maturity Index (MAMI)

Der Benchmark für Marketing Automation

1. Strategie: Ohne eine klare Strategie und Management-Unterstützung wird es schwierig, Marketing Automation erfolgreich umzusetzen.
2. Content-Marketing: Ihr müsst informative Inhalte bereitstellen und diese effizient über verschiedene Kanäle verbreiten.
3. Organisation: Marketing und Vertrieb sollten zusammenarbeiten, Verantwortlichkeiten müssen geklärt sein, und interdisziplinäre Zusammenarbeit ist entscheidend.
4. Prozesse: Stellt sicher, dass ihr eure Prozesse im Griff habt, bevor ihr mit Marketing Automation beginnt.
5. Daten: Daten müssen verfügbar sein und ihr solltet in der Lage sein, sie für detaillierte Analysen zu nutzen.
6. Use Cases: Hier gibt es viele spannende Möglichkeiten, z. B. Social Media Content-Verteilung, Willkommens-E-Mail-Sequenzen, Lead Nurturing oder Trigger-basierte E-Mails.

Die Dimension des Reifegradmodells

Strategische Ausrichtung und Planung des Unternehmens

Content

In der Kategorie Content verfügen die meisten Unternehmen über eine Vielzahl informativer Materialien wie Artikel, Bilder und Produktvideos.

Bei zwei Dritteln der Firmen erfolgt die Erstellung der Inhalte zentralisiert und wird effizient für verschiedene Kanäle aufbereitet, verbreitet und im Marketing recycelt.

Content-Marketing und Produktinformationen

Organisation

In der Dimension Organisation zeigt sich, dass die Mehrheit der befragten Unternehmen eine ausgeglichene Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb pflegt.

Diese Abteilungen arbeiten auf Augenhöhe und verfolgen gemeinsame Ziele, was eine effiziente und zielgerichtete Ausrichtung ihrer Strategien ermöglicht.

Skalierbarkeit und Organisationsstruktur

Prozesse

In der Dimension Prozesse zeigt sich, dass bei drei Vierteln der befragten Unternehmen ein effektiver Austausch von Kundendaten über abteilungsübergreifende Grenzen hinweg stattfindet.

 Die Kundendaten werden abteilungsübergreifend über ein gemeinsames CRM-System ausgetauscht.

Dennoch hat die Hälfte der Unternehmen noch keine standardisierten Prozesse für die Leadgenerierung und Kundenpflege etabliert, was die Digitalisierung und Marketing sowie Sales Automation erschwert. 

Prozesse der Marketing Automation

Daten

In der Dimension Daten wird deutlich, dass etwa ein Drittel der befragten Unternehmen konsequent die Interaktionen von Leads und Kunden erfasst. Diese systematische Datenerhebung ermöglicht es den Unternehmen, präzise Einblicke in Kundenverhalten und -bedürfnisse zu gewinnen und darauf basierend ihre Strategien zu optimieren.

Trotz dieser fortschrittlichen Ansätze nutzt die Mehrheit der Befragten noch keine umfassenden Kunden-, Verkaufs- und Verhaltensdaten. Dieses Defizit in der Datennutzung kann eine Hürde für die vollständige Ausschöpfung des Potenzials von datengesteuerten Marketing- und Vertriebsstrategien darstellen.

Datengetriebenes Marketing und Technologien

Use Cases

In der Dimension Use Cases zeigt sich, dass die Mehrheit der befragten Unternehmen bereits E-Mail-Kampagnen mit "nicht verkäuferischen Inhalten" erfolgreich implementiert.

Zudem führt etwa die Hälfte der Unternehmen spezielle Kommunikations- und Administrationsprozesse durch, die darauf abzielen, die Kundenzufriedenheit zu verbessern. 

Häufige Use Cases für Marketing Automation