Lead Automation: Unser Weg zu 5k engagierten Leads pro Monat

Viele mittelständische B2B-Unternehmen befinden sich an einem Scheideweg und gehen typischerweise einen von zwei Wegen: Sie verlassen sich auf traditionelle B2B-Marketing-Taktiken oder nehmen das Martech-Buffet in Angriff, d. h. sie nutzen eine Reihe von isolierten, verschiedenen Tools oder Plattformen, die bei der Verwaltung von Marketing-Kampagnen helfen können.

Beide Wege bringen eine Reihe von Herausforderungen mit sich.

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Der erste Weg ist in traditionellen B2B-Marketingstrategien verwurzelt. Angesichts begrenzter Marketingressourcen greifen diese Unternehmen oft auf bewährte Methoden zurück, wie die Teilnahme an Konferenzen, den Versand von Newslettern und intensive Netzwerkarbeit. Diese Taktiken sind zwar verkaufsorientiert, bringen aber eine wachsende Herausforderung mit sich: Traditionelles B2B-Marketing allein reicht nicht mehr aus, um die Ziele zu erreichen. Alle machen es.

Die zweite Gruppe von Unternehmen hingegen ist bereit, das digitale Zeitalter anzunehmen. Sie erforschen eifrig die Bereiche Marketing Automation und künstliche Intelligenz und versuchen, diese Spitzentechnologien und -prozesse in ihre Abläufe zu integrieren.

Dieses Dilemma führt oft zu einem Zustand der Trägheit, in dem einige Unternehmen zögern, etwas zu unternehmen, und unendlich lange auf die perfekte Lösung warten. Diejenigen, die mehr Eigeninitiative zeigen, fordern dagegen schnelle Ergebnisse.

Wie können B2B-Unternehmen also ihren Umsatz effektiv steigern, ihre Reichweite erhöhen und kontinuierlich Leads generieren, um eine stets volle Vertriebspipeline zu gewährleisten?

Lead Automation für mittelständische B2B-Unternehmen: Was ist das?

Lead Automation ist ein skalierbares Marketing- und Vertriebssystem, das einmal aufgebaut wird und B2B-Unternehmen im Laufe der Zeit einen stetigen Strom von Leads liefert.

Nun fragst du dich vielleicht, wie genau man diese Lead-Automation-Maschine aufbaut?

Stell dir die Lead-Automation als einen systematischen und skalierbaren Ansatz vor, ähnlich wie ein digitales Produktions- oder Fliessband, das Leads ausspuckt. Stell dir vor, dass verschiedene Module an verschiedenen Stationen entlang dieser Produktionslinie konfiguriert und zusammengesetzt werden.

Das Endergebnis ist die Lead-Automation-Maschine, die aus drei Schlüsselkomponenten besteht: Lead Generation, Lead Nurturing und Lead Qualification. Jedes Teil dieser Maschine wird akribisch konfiguriert, getestet und optimiert. Es ist wichtig zu wissen, dass jede Maschine einzigartig und auf die spezifische Zielgruppe jedes Unternehmens zugeschnitten sein muss, um wirklich effektiv zu sein.

Wie funktioniert Lead Automation?

Bevor wir uns mit der Mechanik der Lead-Automation befassen, gibt es eine entscheidende Anfangsphase, die eine manuelle Lead-Strategie und -Recherche beinhaltet. In diesem Schritt geht es darum, die Strategie festzulegen, die Zielgruppe zu bestimmen und das Automatisierungssystem auf jedes einzelne Produkt und Unternehmen zuzuschneiden. Denn in der Realität kann der Ansatz von Unternehmen zu Unternehmen und für verschiedene Zielgruppen unterschiedlich sein.

Automatisierung der Leadgenerierung

Sobald du Leads gesammelt und mit den nötigen Details angereichert hast, um eine individualisierte E-Mail-Kommunikation zu ermöglichen, ist es an der Zeit, den Kontakt herzustellen. Bei der Leadgenerierung geht es darum, deine Zielgruppe anzusprechen, um sie zum Mitmachen zu bewegen, sei es durch das Öffnen von E-Mails, das Anklicken von Links oder durch Antworten.

Einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen, ist das A und O. Eine personalisierte Ansprache mit wertvollen Inhalten wie Benchmark-Berichten, Whitepapers, Ebooks oder Videos ist der Schlüssel, um Aufmerksamkeit zu erregen.

Du kannst dich mehrmals mit hochwertigen E-Mails melden, bis die Empfänger Interesse zeigen und antworten. Es ist wichtig, wenn keine Antwort zurückkommt – dies nicht als Ablehnung zu interpretieren, sondern ihnen immer wieder einen Mehrwert in ihrem Posteingang zu bieten, der schliesslich zu Antworten führt.

Um deine Outreach-E-Mail-Kampagne durch Automatisierung zu optimieren, gibt es eine Vielzahl von Tools auf dem Markt. Wir verwenden etwa Tools wie Apollo, Clay, Woodpecker und Smartlead.

Was ist Hyper-Personalisierung und wie nutzt man sie in der Lead Automation?

Hyper-Personalisierung ist eine innovative Methode, um Einzelpersonen in grossem Umfang anzusprechen, indem KI und Marketing Automation genutzt werden, um personalisierte Informationen zu liefern. Es ist vergleichbar mit der Idee, jeden deiner Kontakte einzeln zu googeln und Zeit damit zu verbringen, sie manuell online zu recherchieren.

In der Praxis ermöglicht dir die Hyper-Personalisierung, einzigartige E-Mails zu erstellen, die Details über die Branche eines Kontakts, seine Rolle in seinem Unternehmen und sogar seine jüngsten LinkedIn-Aktivitäten enthalten. Das ultimative Ziel der Hyper-Personalisierung ist es, automatisierte E-Mails zu erstellen, die den Empfängern den Eindruck vermitteln, dass sie eine Nachricht erhalten haben, die speziell für sie geschrieben wurde.

Das Ausmass, in dem du deine Ansprache hyper-personalisieren kannst, hängt von der Qualität deiner Daten ab, was die Bedeutung einer gründlichen Lead-Recherche unterstreicht.

Unserer Erfahrung nach schneiden E-Mail-Kampagnen mit Hyper-Personalisierung durchweg besser ab als generische Ansprachen.

Um die Erstellung tausender einzigartiger E-Mails für deine Kontakte zu automatisieren, setzen wir auf Tools wie OpenAI, Clay und Smartlead.

OpenAI generiert auf der Grundlage des LinkedIn-Profils, der Unternehmensbeschreibung und der Unternehmenswebsite eines Kontakts unterschiedliche Sätze. Diese Sätze werden in Clay gespeichert und anschliessend in SmartLead als Variablen integriert, die automatisch ausgefüllt werden, wenn die Kampagne gestartet wird.

Automatisierung des Lead Nurturing & Etablierung deines Unternehmens als Experte

Wenn ein Kontakt sein Interesse an deinem Unternehmen bekundet, bedeutet das nicht unbedingt, dass er dein Produkt oder deine Dienstleistung sofort braucht. Das unterstreicht, wie wichtig es ist, den Kontakt aufrechtzuerhalten und wertvolle Inhalte zu liefern, um dein Unternehmen als Experte zu positionieren und sicherzustellen, dass du ganz oben auf der Liste stehst, wenn der Bedarf entsteht.

Es ist allgemein anerkannt, dass ein Minimum von sieben Berührungspunkten für einen potenziellen Kunden notwendig ist, um Vertrauen zu entwickeln und ein Kunde zu werden.

Die gute Nachricht ist, dass du bei der Erstellung wertvoller Inhalte nicht bei null anfangen musst. Du kannst Ressourcen wie Aufzeichnungen deiner letzten Webinare, PDFs deiner erfolgreichsten Blogartikel, Whitepapers oder sogar Ebooks zur Verfügung stellen.

Denke daran, ein Kundeninterview via Zoom zu führen, um die Verbesserungen in ihrem Geschäft zu besprechen, seit sie dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen. Du kannst sogar einen Artikel über einen Anwendungsfall schreiben und das Video in eine Umfrage einbetten, wie wir es für unseren Kunden MySign getan haben.

Einige unserer Kunden integrieren KI-gestützte und interaktive Benchmark- und Branchenberichte in ihre Nurturing-E-Mail-Kampagnen. Einige gehen sogar noch einen Schritt weiter und bieten ihre Bücher kostenlos an, um ihre Position als Experten auf ihrem Gebiet zu festigen.

Individuelle und automatisierte Follow-Ups meistern

Das oberste Ziel ist es immer, die Antworten auf die einzelnen Personen zuzuschneiden, basierend auf ihrem spezifischen Feedback. Wenn du etwa eine gross angelegte E-Mail-Kampagne durchführst, wirst du zwangsläufig zahlreiche automatische Antworten erhalten.

Mit KI-gesteuerten automatisierten Workflows kannst du diese Antworten nutzen, um personalisierte Follow-ups zu erstellen, die verschickt werden, wenn die Person aus dem Urlaub zurückkehrt. Je mehr du also über jeden einzelnen Kontakt erfährst, desto persönlicher und individueller können deine E-Mails werden - und das über ein breites Spektrum hinweg.

Um diese personalisierten Nachfassaktionen zu automatisieren, ist es wichtig, Auslöser auf den Plattformen einzurichten, auf denen du mit deinen potenziellen Kunden in Kontakt trittst.

Wenn du etwa einen Benchmark durchführst, solltest du die Antworten der Teilnehmerinnen automatisch in deine Lead-Automation-Maschine einspeisen. So kannst du die Leistung von OpenAI nutzen, um einzigartige Follow-up-E-Mails zu erstellen, die auf die Interessen und Bedürfnisse jedes Interessenten zugeschnitten sind.

Lead-Qualifizierung: Die Identifizierung heisser Leads vereinfachen

Um die richtigen Leads und den optimalen Zeitpunkt zu ermitteln, ist es wichtig, ein System in deine Lead-Automation-Maschine zu integrieren, das alle Interaktionen mit deinen potenziellen Kunden auswertet.

Ein entscheidender Vorteil von Branchenumfragen und Benchmarks ist, dass sie wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse und die Kaufbereitschaft der Teilnehmer liefern, ohne dabei allzu verkaufsorientiert zu wirken.

Auf der Grundlage der Angaben deiner potenziellen Kunden kannst du die Berechnung eines Scores oder Wertes für jeden einzelnen Kontakt automatisieren. Anschliessend kannst du deinem Vertriebsteam eine Liste mit Leads zur Verfügung stellen, die einen bestimmten Schwellenwert überschritten haben, damit sie ihre Bemühungen auf die Bereiche konzentrieren können, in denen sie am ehesten zu Ergebnissen führen.

Durch KI-gestützte Workflows deine Interessenten kennenlernen

Um wirklich zu verstehen, wo sich deine potenziellen Kunden in ihrem Kaufprozess befinden, ist es wichtig, mit ihnen in einen sinnvollen Dialog zu treten.

Benchmarks und Branchenumfragen sind wirksame Mittel, um diese Gespräche in einem grösseren Rahmen zu führen. Deine Gesprächspartner/innen wollen wissen, wie sie im Vergleich zu ihren Konkurrenten dastehen, und sind daher bereit, daran teilzunehmen. Das veranlasst sie dazu, deinen Benchmark auszufüllen und 10-20 Fragen zu beantworten, die über das hinausgehen, was aus ihrem Verhalten auf deiner Website hervorgeht.

Wenn du keinen Benchmark hast, ist es wichtig, einen Weg zu finden, wie du deinen potenziellen Kunden in grösserem Umfang Fragen stellen kannst, um dein Lead Automation System mit wertvollen qualitativen Informationen zu versorgen. Die Wirksamkeit von KI hängt davon ab, dass du einzigartige Informationen erhältst.

Um einen Benchmark zu erstellen, beginnt unser Prozess mit der Durchführung einer Branchenumfrage. Wir stellen Fragen wie: "Wie sieht es aus? Mit welchen Herausforderungen seid ihr konfrontiert? Welche Strategien haben sich für dich bewährt? Was sind eure Prioritäten für die nächsten 12 Monate?" Die mit unserer Software für Branchenumfragen gesammelten Daten können automatisch ausgewertet und genutzt werden, um einzigartige Nachfassaktionen in grossem Umfang zu generieren.

Durchführen von A/B-Tests für deine Lead Automation Maschine

Während des Aufbaus deiner Lead Automation Maschine ist es wichtig, Tests durchzuführen, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Diese proaktive Herangehensweise spart Zeit bei der späteren Optimierung.

Wenn wir etwa Nurturing-Kampagnen für die Lead-Automation-Maschine unserer Kunden entwickeln, testen wir systematisch verschiedene Elemente, wie den Nachrichtenrahmen, die Betreffzeilen und den E-Mail-Inhalt. Dieser kontinuierliche Test- und Optimierungsprozess ist die Mühe wert. Die Ergebnisse geben Aufschluss darüber, ob das Timing richtig ist und welche Art von Inhalt die Konversation auf die nächste Stufe hebt – ein konkretes Beratungsgespräch, um Probleme und Bedürfnisse zu identifizieren.

Automatisch obenauf bleiben

Deine potenziellen Kunden sind vielleicht heute noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen, aber die Wahrscheinlichkeit ist gross, dass sie es irgendwann sein werden – sei es im nächsten Monat oder im nächsten Jahr.

Wenn du deine Lead-Automation-Maschine so gestaltest, dass sie das ganze Jahr über verschiedene E-Mail-Kampagnen enthält, kannst du zwei wichtige Ziele erreichen:

Erstens bleibst du in den Köpfen deiner Kontakte präsent, indem du dein Fachwissen immer wieder aus verschiedenen Blickwinkeln präsentierst. Zweitens etablierst du dich als Vordenker, indem du immer wieder wertvolle Inhalte lieferst.

Im Wesentlichen geht es bei diesem Ansatz darum, deine Vordenkerrolle durch einen kontinuierlichen und nachhaltigen Arbeitsablauf aufzubauen und zu verankern. So bleiben deine Expertise und deine Positionierung fest im Bewusstsein deines Publikums verankert.

Key Take-aways

Das übergreifende Ziel dieser Lead-Automation-Maschine ist es, eine nahtlose und skalierbare Arbeitsweise zu schaffen. So können auch mittelständische Unternehmen eine effektive Marketingstrategie effizient umsetzen, auch ohne ein grosses Team.

Dieser Ansatz versetzt B2B-Unternehmen in die Lage, konsequent Leads zu generieren und das Wachstum zu fördern, indem sie stets den richtigen Zeitpunkt für den Verkauf erkennen und relevant bleiben.

Es ist wichtig, den Aufbau einer solchen Lead-Automation-Maschine als ein Projekt zu betrachten, das anfänglich Ressourcen erfordert. Sobald sie jedoch in Betrieb ist, besteht die Hauptaufgabe darin, heisse Leads zu überwachen und an den Vertrieb weiterzugeben.

Zu den entscheidenden Komponenten dieser Lead-Automation-Maschine gehören die Leadgenerierung, die gezielte Ansprache einzelner Kontakte, um das Engagement zu steigern; die Lead-Pflege, die Bereitstellung personalisierter Antworten und Follow-ups; die Lead-Qualifizierung, die Einrichtung eines Systems zur Bewertung von Kontakten auf der Grundlage von Timing und Bedürfnissen; und schliesslich die Übergabe an den Vertrieb, der dann die Kontaktaufnahme effizient verwalten kann.

Mit diesem Lead-Automation-System können kleine und mittlere Unternehmen mit begrenzten Marketing-Teams das gleiche Niveau an Online-Marketing-Fähigkeiten erreichen wie grössere Unternehmen... innerhalb von 2 Monaten!

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